Vendita agli sposi: quando comincia?
Si è soliti pensare che la vendita agli sposi inizia quando la coppia arriva in appuntamento da noi, in realtà non è più cosi!
Il processo di vendita agli sposi non è più come 10 ani fa, anch’esso è mutato con l’arrivo di internet e dei social!
Voglio spiegarti questo cambiamento attraverso un esempio comune che implica anche una notevole spesa per eliminare ogni obiezione!
Pensa ad una persona che vuole comprare un’auto. Una volta sarebbe andata in concessionaria, per chiedere informazioni, prendere delle brochure e poi ritornare per finalizzare l’acquisto. Oggi, invece, chi compra un auto si informa online riguardo i modelli, i dettagli, il prezzo ecc….e solo poi si presenta dal concessionario che lo ha convinto di più!
Il cliente nella vendita è passato dal “ Cosa puoi dirmi delle auto che vendi?” a “ Voglio x modello e voglio usufruire dell’offerta che ho visto online”.
Questo processo accade anche nella vendita agli sposi. Prima la coppia di sposi veniva in appuntamento per conoscerti, per sapere di più sui tuoi servizi e chiederti il preventivo. L’appuntamento si protraeva per ore ed ore per poi magari scoprire che non erano coppie in linea con il valore del tuo servizio anche in termini di prezzo! Quindi ti salutavano con un grazie ti faremo sapere!
Gli sposi, oggi, si “auto-educano” attraverso i contenuti del tuo sito web, delle tue pagine social, sono informati e astuti, richiede preventivi online senza anche venire in appuntamento, consulta portali e community.
Il cliente si aspetta, infatti, che tutte le informazioni necessarie siano accessibili online ed è scettico nei confronti delle aziende che non le forniscono.
Prima il venditore era responsabile dell’educazione del potenziale cliente riguardo il servizio o prodotto, oggi questo processo avviene attraverso il marketing.
Il marketing e le vendite, nonostante la differenza, sono sempre stati due elementi fondamentali per la crescita aziendale, ad oggi il confine tra i due processi si è fatto più sottile ed entrambi, negli ultimi vent’anni, si sono evoluti in modo rapido e radicale.
In passato si faceva pubblicità, si andava alle fiere per ottenere visibilità, oggi, invece, fare Marketing significa creare contenuti che informano le coppie di sposi che visitano il tuo sito web, i tuoi canali social, su come i prodotti o i servizi della tua azienda possono aiutare a risolvere i loro problemi. In questo modo inizia a crearsi la relazione con il cliente che mano a mano che usufruisce dei tuoi contenuti si fida di te.
Il Marketing si sta assumendo la responsabilità di una parte sempre maggiore del processo di vendita agli sposi, educare i potenziali clienti prima che arrivino all’appuntamento vuol dire accorciare il processo di vendita.
Ed è proprio questo che fanno i nostri clienti grazie al nostro Metodo PREA, in tal modo il 65% della vendita avviene prima dell’appuntamento. La vendita risulta essere molto più semplice e veloce perché già hanno capito chi sei, cosa fai, il perché lo fai, si fidano di te e ti vedono autorevole, in altre parole vengono in appuntamento per firmare il contratto!
Nell’appuntamento non hai più bisogno di passare le ore a far capire il tuo servizio e a far percepire il tuo valore, loro ti conoscono già e sono pronti all’acquisto!
La gran parte del lavoro che prima si faceva esclusivamente in vendita ora si fa prima grazie al marketing.
In conclusione la vendita agli sposi inizia prima di arrivare in appuntamento grazie al marketing, ovvero grazie alla comunicazione del tuo Posizionamento, alla Relazione che si stai instaurando, all’ Educazione sul tuo servizio | prodotto e all’Autorevolezza che i tuoi contenuti creano.
Il nostro Metodo PREA, applicato da migliaia di professionisti e imprenditori del settore, sta dando tantissimi risultati concreti in termini di ottimizzazione tempo, di risparmio di energie personali e di aumento di utile.
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