Gli sposi non ti capiscono? Scopri quali sono i due errori che la maggior parte delle aziende commette nel comunicare con gli sposi.
Ore 8:30 del mattino, si apre il pc e si inizia la giornata tra mail a cui rispondere, post da pubblicare sui social o risposte da dare a chi chiede informazioni da qualche portale.
Un lavoro in cui impieghiamo tempo ed energie e spesso non ci porta i risultati sperati!
Sai perché? Comunicare con gli sposi nel modo giusto determina immediatamente il successo delle tue vendite.
Ci sono 2 errori, comuni a moltissime aziende, che sono fatali e abbassano drasticamente le conversioni di vendita,
👉 1°errore: scriviamo e parliamo alle coppie di sposi sempre allo stesso modo.
Ogni messaggio, ogni risposta, dovrebbe essere calibrato su chi abbiamo davanti.
Si hanno pochi secondi prima che un potenziale cliente chiude la pagina del sito web oppure scrolla la tua pubblicità. Riuscire a parlare in Modo diretto e persuasivo deve essere l’obiettivo primario di una comunicazione efficace.
Nel mondo del matrimonio non abbiamo a che fare solo con la coppia di sposi che di per sé è un mix di teste e idee, ma si aggiungono le opinioni dei genitori, degli amici più stretti e magari anche quelle dei colleghi di lavoro, il che rende il tutto ancora “più difficile!
Comunicare con gli sposi in modo strategico fa la differenza.
Se partiamo da questa visione sarà più semplice rendersi conto di quanto sia inutile scrivere messaggi o mail senza chiederci chi avremo davanti!
Si ha sempre la voglia di farsi capire e la fretta di arrivare a spiegare il nostro servizio | prodotto che andiamo dritti come un treno senza immedesimarci nello stato degli sposi.
Tutti i potenziali clienti hanno diversi livelli di consapevolezza a seconda da quanto tempo sono interessati ad un certo acquisto. La coppia di sposi ne attraversa sei e ognuno richiede un linguaggio e una strategia specifica.
Scopriamo insieme quali sono e come comunicare con gli sposi nei diversi stati di consapevolezza.
1) INCONSAPEVOLI
Sono le persone che per motivi diversi (età, anni di fidanzamento, idea di vita) sanno che si sta avvicinando il momento in cui decideranno di sposarsi. Queste persone non sono attive, non sono alla ricerca di risposte e soluzioni per il loro matrimonio, ma sono sensibili agli stimoli che gli vengono dati.
Sono disposti a leggere contenuti semplici e non troppo tecnici, fruiscono volentieri video e guide a carattere “entertainment”.
2) INFORMATIVI
Sono tutte quelle coppie di sposi che hanno definito la data (o almeno il periodo) e iniziano la fase esplorativa del Mercato del Matrimonio. Loro hanno fame di conoscenza perché stanno muovendo i primi passi tra le mille opzioni possibili, e ogni cosa che riguarda il matrimonio accende la loro curiosità.
Le coppie che vivono in questo stadio apprezzano molto i contenuti in stile “guida”, perché sentono forte il bisogno di orientarsi, i messaggi più efficaci per loro sono quelli che li aiutano a capire.
Un copy ben fatto in questa fase, ti permette di vincere a mani basse su tutta la concorrenza. Infatti è qui che puoi fare la differenza e posizionarti come la prima scelta nelle menti degli sposi.
3) COMMERCIALI
Questa è la fase dove già oggi comunichi, è quella prossima al matrimonio, e gli sposi non si concedono molto tempo per approfondire come dovrebbero le diverse opzioni.
Hanno fretta, e agiscono spesso d’impulso cadendo nelle trappole dei tuoi concorrenti.
È anche lo stadio più “affollato”, dove tutti gli operatori del settore stanno spingendo.
In questo stadio c’è la frenesia del prezzo, vogliono risposte concrete pertanto meglio utilizzare messaggi più pratici: poche parole e concetti che rispondono ad esigenze precise.
In ognuna di queste fasi gli sposi possono avere poi un diverso GRADO di CONSAPEVOLEZZA, cioè conoscere la tua azienda e quello che fai di speciale rispetto ai tuoi concorrenti.
Noi definiamo questi gradi di consapevolezza del pubblico con 3 “Temperature”:
I tre gradi di temperatura che determinano come comunicre con gli sposi.
1_ FREDDO
È un pubblico che non ha mai sentito parlare di te, non conosce la tua offerta, non sa ancora se può fidarsi. Questi sposi vanno resi consapevoli dei problemi che possono incontrare e cosa può accadere se non scelgono la tua soluzione. Bisogna creare fiducia, relazione utilizzando formati semplici e contenuti brevi.
2_TIEPIDO
È un pubblico che ha avuto già un piccolo e breve contatto con te e la tua azienda. Potrebbe essere stato ospite a un matrimonio dove hai fornito tu un prodotto o un servizio, oppure ha semplicemente visto o letto qualche tuo materiale.
A questi sposi va ribadita la diversità della tua soluzione e i benefici che porta rispetto alle offerte dei concorrenti. Utilizzare contenuti più strutturati e lunghi con i quali andare in profondità per spiegare bene i servizi offerti.
3_CALDO
Si tratta di un pubblico che sa chi sei, cosa fai e come lo fai. In questo caso serva la “ SPINTA ALL’AZIONE” che può essere un appuntamento o la firma del contratto (acquisto). I materiali utili per queste coppie di sposi sono le testimonianze di altri sposi, un’offerta irresistibile, la scarsità dell’offerta.
Sapere queste caratteristiche è fondamentale on line come off-line.
Prima di scrivere qualunque messaggio, di girare un video o di iniziare un appuntamento DEVI SEMPRE STABILIRE DOVE SI TROVA LA COPPIA DI SPOSI!
Solo in questo modo puoi produrre materiali potenti ed efficaci, perché stai parlando a qualcuno che è in grado di capire quello che dici!
👉 Qui avviene il 2° errore:
Ok, hai compreso che prima di parlare e scrivere qualsiasi cosa bisogna capire in che fase si trova la coppia, ma poi cosa succede?
Cosa diciamo, cosa scriviamo per far conoscere il problema, per farci conoscere, per far conoscere la nostra soluzione?
Abbiamo capito insieme che comunicare con gli sposi non è semplice e devi sapere che ci sono 3 nemici che fanno scappare a gambe levate i potenziali clienti:
1_ IO IO IO: si è focalizzati nel parlare di sé, della propria bravura, della propria professionalità. Il focus della comunicazione NON SIETE VOI ma il CLIENTE, i suoi bisogni, come la vostra soluzione può soddisfare il loro problema.
2_TECNICISMI: dopo aver parlato di sé e della propria bravura si inizia a spiegare il propio servizio | prodotto, la sua qualità utilizzando termini tecnici che molto spesso gli sposi non conoscono.
Ad es. i fotografi che iniziano a parlare delle caratteristiche tecniche dell’ultimo modello della macchina fotografica che hanno, dell’obiettivo con esposizione automatica o bracketing, dell’autofocus Point ecc….arab o per gli sposi…
Il vostro focus nel comunicare il vostro servizio deve essere ancora una volta rivolto sugli sposi, come il TUO SERVIZIO, LA TUA SOLUZIONE può SODDISFARE IL LORO PROBLEMA, come si sentono grazie alla tua soluzione, quali sono i benefici.
3_ PAROLE FUMOSE E POETICHE: “ trasformiamo i tuoi sogni in realtà”, “ progettiamo insieme il vostro sogno”, “ professionalità e qualità ci contraddistinguono”……..tutti concetti che lasciano il tempo che trovano, pensieri inefficaci che non danno chiarezza al potenziale cliente!
Questo atteggiamento NON è efficace!
Vuoi che il tuo messaggio attiri l’attenzione, sia compreso, memorizzato e porti ad un contratto firmato?
Segui i 6 STEP FONDAMENTALI per comunicare con gli sposi in modo efficace:
1_ SEMPLICITÀ
Il messaggio da comunicare deve essere SEMPLICE e CHIARO. Cerca di ridurre all’osso il concetto, togli le parole in eccesso che non servono ai fini della comprensione. Usa un linguaggio laser, poche parole e concetti che rispondono ad esigenze precise.
2_ IMPREVEDIBILITÀ
Lo stupore di chi ascolta il messaggio rende il messaggio stesso efficace. Attrai l’attenzione del tuo potenziale cliente! Offri un punto di vista diverso, ribalta la prospettiva, incuriosisci, scandalizza, divertili, sfata i luoghi comuni.
3_ CONCRETEZZA
Comunicare in maniera efficace vuol dire tradurre concetti complessi in CONCETTI PRATICI E CONCRETI. Utilizzare esempi, metafore, numeri, similitudini, grafici, infografiche in modo da facilitare la comprensione e la veicolazione del messaggio.
4_ CREDIBILITÀ
La comunicazione efficace passa dall’AUTOREVOLEZZA, dal grado di fiducia che l’utente nutre in voi. In questo caso si tratta di semplificare il messaggio attraverso “ la riduzione a esperienza”.
Il potenziale cliente è portato a recepire un messaggio rassicurante, ha bisogno di una conferma credibile del messaggio che comunichi, ha bisogno di esperienze concrete di altri che confermino ciò che in quel momento gli viene detto.
Le TESTIMONIANZE, il racconto delle esperienze che i clienti hanno avuto con te rendono affidabile non solo il tuo messaggio ma anche la tua persona.
Racconta i progetti che hai realizzato, come hai risolto per quella coppia il problema, come hai affrontato una situazione.
5_EMOZIONE
Associare mentalmente un messaggio ad un’emozione questa è la chiave!
Le emozioni che si provano ascoltando un messaggio aiutano a percepirne l’importanza e aiutano la memorizzazione.
Le emozioni ci fanno agire: la paura, il senso di colpa, la solitudine, l’amore, l’odio, la rivalsa, il desiderio di qualcosa, il senso di gratificazione……Da qui deve partire il tuo messaggio per far breccia nel cuore del tuo cliente!
6_ STORYTELLING
Narra e racconta la tua storia, la storia dei tuoi clienti dove la coppia di sposi può riconoscersi e immedesimarsi! Chi ascolta è aiutato a visualizzare e associare certi concetti a cose concrete, a persone, volti, emozioni e situazioni. Significa facilitare il richiamo alla memoria di concetti familiari, significa dare un motivo in più per farsi ascoltare!
Sei pronto a rivoluzionare la tua comunicazione?
Da oggi tu e i tuoi clienti potete essere fin da subito sulla stessa lunghezza d’onda!
