Che tu abbia già l’agenda 2022 piena o che tu abbia solo 3 clienti HAI LA POSSIBILITÀ DI GUADAGNARE DI PIÙ!
Siamo abituati a proporre il nostro servizio con PACCHETTI pensando che gli sposi non potranno che sceglierli, in realtà stai gratuitamente dando loro il coltello dalla parte del manico e stai annullando la possibilità di guadagnare di più!
È facile per le aziende del matrimonio cadere nel tranello del “TUTTO INCLUSO”, è facile illudersi dell’idea che più l’offerta è grande e succulenta, più la Sposa sarà allettata all’acquisto.
Mi dispiace dirtelo ma NON FUNZIONA COSì!!!!
In alcuni casi vendere a “pacchetto” funziona ma a lungo andare questa strategia può portarti a 3 grandi problemi + ( 1 invisibile ) che impattano negativamente sul tuo business.
1) Costo elevato
Se il pacchetto che proponi per il tuo servizio è ovviamente prezzato nel modo corretto, è probabile che il costo sia piuttosto elevato.
Di conseguenza, il rischio è che la coppia non dia giusto valore e finisca per non sceglierlo semplicemente perché in quel momento non sente l’esigenza di “tutte quelle cose incluse”.
2) Giustificare i costi
Formulare un pacchetto con tutti gli accessori inclusi dà l’opportunità alla coppia di capovolgere la situazione e porsi in una posizione di controllo che gli permette di chiederti di scorporare il pacchetto, dicendoti: “Ok, tutto bello…
Ma togliendo le voci A, B, C, che prezzo mi fai?”. Questo ti pone in una posizione scomoda, di imbarazzo e difficoltà, nella quale sei costretto a giustificare la tua proposta pur di salvare il salvabile.
3) Svendere il servizio
Quante volte noi professionisti del matrimonio siamo presi da ansia da chiusura del contratto?
Perciò, pur di chiuderlo, siamo disposti a tutto… anche a concedere uno sconto, senza renderci conto che tutte quelle cose che avevamo incluso nel pacchetto per dargli valore, le stiamo letteralmente svendendo o regalando.
NON ti mangi le mani quando te ne rendi conto? Ma questo purtroppo capita quando ormai è troppo tardi e il danno è fatto!
+1 Problema (INVISIBILE)
Se hai già inserito tutto all’interno del tuo pacchetto, sarà quasi impossibile per te aggiungere altro.
Così facendo stai però precludendo alla tua azienda di monetizzare servizi aggiuntivi.
Il problema è che sei tu stesso a impedire alla tua azienda di guadagnare di più e agli sposi di vivere un’esperienza migliore.
Ti stai chiedendo come fare?
Bisogna aumentare il valore medio del tuo cliente grazie alla fase che noi abbiamo chiamato “esperienza” del Protocollo di Vendita
Grazie ai nostri stessi errori, agli studi fatti e ai test che abbiamo fatto sul nostro business, abbiamo capito quanto sia importante evitare di vendere a pacchetti ma creare delle singole soluzioni per migliorare l’esperienza del cliente!
Abbiamo così COSTRUITO UN PROTOCOLLO DI VENDITA WR che ha permesso a tutti i RIVOLUZIONARI di guadagnare di più, massimizzando i guadagni da ogni cliente già acquisito.
I 2 Pilastri del Protocollo di Vendita Wedding Revolution, per guadagnare di più, sono:
- Scala Valore
- Up-Sell
La Scala Valore è la struttura della tua offerta commerciale, perché il tuo obiettivo, come imprenditore, deve sempre essere quello di ottenere il massimo da ogni vendita, portando gli sposi da una situazione di non consapevolezza del problema e della soluzione, alla situazione desiderata, che ottengono scegliendo il tuo prodotto/servizio
Immagina la Scala Valore come una vera e propria scala governata da due grandi variabili: da una parte il VALORE e dall’altra il PREZZO.
Ogni suo Scalino rappresenta il prodotto o servizio che intendi fornire.
Il problema di tante attività, come abbiamo visto precedentemente, è che hanno una scala formata da un solo gradino “ prodotto principale” che propongono a tutti gli sposi.
Pacchetti onnicomprensivi, nei quali ci si infila dentro di tutto e di più, in cui gli Sposi hanno solo una decisione da prendere: comprare o non comprare:
– Se non comprano cercheranno altrove la soluzione alle proprie esigenze
– Se invece decidono di comprare, acquisteranno sì il prodotto ma poi diventa quasi impossibile vendere altro in Up-Sell, non avendo pianificato a monte i gradini della scala.
Per far crescere il fatturato è indispensabile riuscire a Scomporre il pacchetto e creare una Sequenza di offerte, mirate ad Accrescere l’esperienza che il cliente avrà con noi.
L’UP-SELL è un’arma davvero potente nella vendita e consiste nel proporre al cliente un prodotto o servizio aggiuntivo e migliorativo di ciò che ha gia acquistato.
E c’è anche una motivazione di carattere psicologico che dimostra l’efficacia di questa tecnica: il cliente ha già preso la decisione più importante, cioè quella di ACQUISTARE, ed è comprovato che il momento migliore per effettuare una vendita è quando il cliente ha già il portafoglio aperto!
Pensaci, far acquistare la versione premium di quello che stava valutando e aveva già deciso di acquistare, è molto più facile che realizzare la vendita originale!
Ora ti starai chiedendo:
Come si costruisce una scala valore per guadagnare di più?
Come abbiamo detto affinché tu possa guadagnare di più da un cliente acquisito devi costruire una Scala Valore con diverse opzioni di prezzo del tuo prodotto o servizio.
Per iniziare prova a posizionare almeno 3 prodotti su questa scala: poni nel mezzo il tuo attuale servizio principale, crea per il gradino superiore una versione più completa e lussuosa e per il gradino inferiore una soluzione più snella.
Il tuo obiettivo deve essere far capire agli sposi che esiste anche un’altra versione più completa del tuo servizio che potrebbe essere più adatta a soddisfare le loro necessità, e incoraggiarli a fare sempre un passo verso l’alto su questa scala.
Per aiutarti ti riportiamo qui sotto una serie di esempi lampanti di up-sell che vivi ogni giorno:
McDonald’s : quando arrivi in cassa per acquistare un menù Regular, l’operatore ti propone sempre il menù Large.
Ryanair : una volta scelto il volo al prezzo base, ti propone in Up-Sell la possibilità di scegliere il posto a sedere, altrimenti assegnato casualmente, o di avere imbarco prioritario per saltare la fila.
Venditore d’auto: dopo averti mostrato l’auto che desideri, ti fa provare anche la versione con i sedili in pelle riscaldabili, i cerchi in lega e tanti altri possibili optional.
Qualunque attività commerciale, piccola o grande che sia, se ha un protocollo di vendita nel quale sono previsti diverse soluzioni d’acquisto e Up-Sell ha maggiore possibilità di aumentare il proprio fatturato e gli utili perché i veri profitti generalmente non arrivano solo con la prima vendita, ma anche e soprattutto con una serie di azioni successive.
IMPORTANTE: il beneficio portato dalla strategia di up-selling non deve essere a senso unico, ma deve avere uno scopo doppio, motivo per il quale risulta una tecnica di vendita assolutamente etica:
- Da una parte, come abbiamo visto, serve per fare guadagnare sempre di più alla tua azienda.
- Dall’altra deve permettere agli Sposi di vivere un’esperienza sempre crescente grazie a una serie di servizi aggiuntivi.
Quindi la domanda che ti faccio è: “Stai davvero dando agli Sposi tutte le opzioni possibili quando devono acquistare il tuo servizio?”.
E chiediti onestamente: “Quanti soldi sto lasciando sul tavolo in questo momento?”.
Rendi la tua attività più profittevole!
Inizia a costruire la tua Scala Valore!
