NON PERMETTERE AGLI SPOSI DI DIRTI “GRAZIE, CI PENSIAMO”

COME VENDERE AGLI SPOSI.

Erogare il servizio o consegnare un prodotto agli sposi è il minimo. Se tutto il lavoro fosse qui sarebbe una goduria.

E allora iniziano le domande nella tua testa:

Avrò sbagliato il prezzo?
Se gli proponevo uno sconto sarebbe stato diverso?
Mi sono dimenticato qualcosa ?
Ho sbagliato a concentrarmi sulla sposa invece di dare spazio anche allo sposo o ai genitori?
Qual è il modo giusto per vendere agli sposi?

Tutte quelle domande che ti salgono alla mente e minano la tua sicurezza, in quello che dici e in come lo dici.

Se poi questa frase negli ultimi tempi ti capita di ascoltarle più spesso ti convinci che la partita si gioca tutta intorno al prezzo.

La Crisi, lo Sconto, le Coppie che sono come cani da tartufo sempre alla ricerca del prezzo più basso.

Queste convinzioni condizionano le aziende ogni giorno, costringendole a fare la scelta più sbagliata:

LA GUERRA DEL PREZZO.

Quando un appuntamento ha un epilogo così deludente, “Grazie ci pensiamo”, il problema non è mai da ricercare in quello che è successo in quegli ultimi minuti, ma nelle fasi precedenti.

Una delle ultime cose che viene condivisa con gli Sposi è il Prezzo, e subito dopo avviene la decisione: SI o NO.

I due momenti, seppur distinti, vengono però confusi e accomunati quando si cerca di capire cosa non ha funzionato.

Nella nostra testa si tratta di causa – effetto, ma è solo un inganno della nostra mente. Solo un fatto di percezione, che non risponde alla realtà dei fatti.

In un appuntamento tradizionale si cerca di “imbottire” la coppia di sposi di nozioni, di spiegazioni sul servizio/prodotto, di immagini e caratteristiche per 2 motivi:

Si cerca di concentrare in quella finestra di tempo, in cui abbiamo la possibilità di avere davanti gli sposi, tutto quello che possiamo dire. Perché siamo convinti che come lo spieghiamo noi (il nostro servizio/prodotto) non lo fa nessuno.

Si ha il timore di arrivare al momento del Prezzo/Preventivo, e la nostra mente cerca di fare del tutto per rimandarlo il più possibile. Temiamo follemente il loro NO.

Il No è spesso mascherato da scuse assurde, costruite per svicolare e non dirti in faccia che non gli interessi.

Se li lasci andare via con una scusa che nasconde la loro vera decisione, non li riprendi più. E’ finita.

A nulla serviranno mail dove spieghi che il prezzo non puoi tenerlo ancora bloccato.

Non ti aiuteranno le telefonate dove cerchi di proporre un ulteriore sconto.

Niente cambierà le cose, neanche se li minacci.

L’altro tipo di risposta che ti lascia incredulo è: “Grazie di cuore, sei stato gentilissimo, ci hai spiegato tutto alla perfezione, sicuramente ci risentiamo presto”….

Questa letterale presa per i fondelli avviene, per paradosso, quando riesci a fare degli appuntamenti straordinari al termine dei quali ti dai le pacche sulla spalla da solo. Ti sei piaciuto da morire.

Gli hai spiegato tutto, loro erano reattivi, facevano continuamente SI con la testa, e sorridevano…..

Dopo un “arrivederci” di questo tipo sei quasi tentato di andare a festeggiare, perchè si tratta di un contratto sicuro. E invece spariscono, si liquefanno, si vaporizzano come neve al sole.

Perchè? Perchè ti chiedi?

Perchè c’è bisogno di dire che è stato tutto fantastico se poi sparisci?

La risposta è sempre la stessa: avevano bisogno di una scusa per dileguarsi, per scappare da te.

L’errore nasce dall’interpretare quella situazione con la “TUA MAPPA MENTALE”, cioè con i meccanismi tuoi, con i quali reagiresti in una situazione simile.

Peccato che al mondo siamo 8 miliardi e c’è una cospicua biodiversità, che ci rende individui unici.

Allora, come si può evitare di far sfumare un appuntamento?

Come si possono costringere gli sposi ad essere sinceri e dirci chiaramente cosa intendono fare, senza dover sembrare noi dei mendicanti che stanno ad elemosinare qualche spicciolo?

Abbiamo detto come il problema vada ricercato prima, in un punto (o in più punti) dove non si è fatto bene il lavoro del Protocollo di Vendita.

Il Protocollo di Vendita WR prevede che il 65% di quello che fai abitualmente oggi in appuntamento venga spostato indietro, ed erogato prima di incontrare fisicamente gli sposi. Questa fase è quella che noi abbiamo racchiuso nel Metodo P.R.E.A. (Pre-Appuntamento).

Ma anche la fase che precede di poco l’appuntamento va preparata con cura.

Oggi si accolgono in azienda coppie di sposi di cui a malapena si conosce il nome e un numero di telefono.

Per aumentare del 50% i risultati basterebbe prepararsi bene su chi stiamo per incontrare. In Questionario Conoscitivo in questo caso sarebbe un’ottima soluzione. Ma di questo ne parliamo nei prossimi numeri.

Arriva finalmente il momento di incontrare la coppia di sposi, o uno dei due, per proporre il tuo servizio/prodotto.

L’appuntamento tradizionale è diviso in 3 blocchi:

Rottura del Ghiaccio
Ascolto delle richieste
Presentazione della Soluzione con Prezzo

E questo tipo di appuntamenti abbiamo visto come spesso finisce.

Un Appuntamento basato sul Protocollo di Vendita WR si compone di 12 FASI:

Rapporto
Analisi
Diagnosi
Dolore
Nemico
Soluzione
Piacere
Valore
Offerta
Obiezioni
Accordo
Proposta Finale

Già così, senza approfondire le singole fasi, si capisce bene il grado di precisione che con un Protocollo WR si può raggiungere.

Ogni fase diventa un gradino, che non dovrai mai salire se prima non hai sistemato quello precedente. Così facendo ottieni 3 SUPER VANTAGGI:

1. L’Appuntamento diventa un Percorso Misurabile, dove puoi individuare facilmente il punto in cui si è creato un problema, evitando di accanirti sempre sul prezzo sbagliato, e migliorando le tue performance proprio dove ne hai bisogno.

2. Aumenti di tanto le conversioni di vendita, ma anche il fatturato su ogni singolo cliente, perchè questo Protocollo prevede anche 3 fasi per il Post-Appuntamento per vendere più cose allo stesso cliente.

3. La Vendita diventa completamente delegabile, e tu puoi davvero pensare di allargare il tuo business, puntare ad un mercato più grande, diventare un’azienda scalabile.

Ma intanto vogliamo darti qualcosa per “tamponare” la tua situazione di oggi, e fare in modo di aumentare i tuoi risultati con quello che hai, in attesa di costruire il tuo Protocollo WR.

Ogni volta che finisci un appuntamento e la coppia, o uno di loro, ti dice “Grazie ci pensiamo”, prendi coraggio e cambia il tuo atteggiamento proprio qui, in questo momento.

Quando finisce l’appuntamento tu sei sotto pressione, perché stai aspettando il risultato di tanto lavoro, sei in attesa del loro “giudizio” sulla proposta che gli hai fatto.

Il trucco è ribaltare la situazione e mettere sotto pressione gli sposi.

Alla frase “Grazie, ci pensiamo” fai un’ulteriore domanda :

“ bene ragazzi, ma c’è qualcosa che non ho approfondito abbastanza? Voglio fare il massimo per aiutarvi nelle vostre valutazioni”.

Se la risposta è: “ si ci piacerebbe capire meglio di …..” Ovviamente hai ancora una possibilità di chiudere bene il contratto.

Se la risposta è: “no grazie, sei stato chiarissimo” NON MOLLARE.

Fai ancora un passo.

“ Ragazzi scusate la franchezza, ma temo che in questo appuntamento non vi sia arrivato realmente tutto quello che possiamo fare per il vs matrimonio. Siate sinceri, questo è importante per tutti”

In questo modo stai aumentando la pressione su di loro.

Questa tecnica a volte spaventa perché sembra insistente o aggressiva.

Ma la vendita è questa. La vendita è una battaglia tra chi vuole vendere e chi non vuole acquistare, o non vuole acquistare subito.

Sta a te scegliere se continuare a fare una vendita in punta di piedi, oppure moltiplicare il tuo fatturato con tecniche che vengono usate in ogni azienda dove è un insieme di Protocolli, Numeri, Obiettivi che rendono il fatturato sano e l’imprenditore ricco.

Un’altra domanda da fare, davanti al loro “Grazie ci pensiamo” può essere: