USA LA TUA STORIA PER VENDERE AGLI SPOSI

Le Storie sono il più potente mezzo di Educazione fin dalla notte dei tempi.

E’ attraverso le storie che si sono tramandate tradizioni, conoscenze, ma la potenza del racconto è stata usata anche per insegnare concetti complicati come la religione o la filosofia.

Ancora oggi appena qualcuno ti dice ha una storia da raccontarti, il tuo cervello si predispone subito all’ascolto.

D’altronde tutti noi siamo stati cresciuti con fiabe e racconti, che ci hanno aiutato ad entrare in contatto con concetti come il Bene e il Male, l’Amore e l’Odio o la Vita e la Morte.

Se dunque le storie sono state in grado di trasferirci insegnamenti importanti perchè non usarle anche nella comunicazione per le nostre aziende?

“ Le 6 del mattino e la sveglia mi tira giù dal letto dopo solo 2 ore di sonno. Ero appena rientrato da un matrimonio serale e ne dovevo affrontare altri 2 a pranzo.
Per 10 minuti ho vagato per casa senza rendermi conto dove ero e cosa stavo facendo, così mi bevo un’intera moka di caffè e riordino le idee.
Arrivo al magazzino dove mi attendevano altri ragazzi della squadra e iniziamo a caricare come automi i furgoni che dovevano partire per le due location, distanti oltre 150 km.
Quando sei in corsa non ti rendi conto se il fisico sta chiedendo attenzione, se la mente ha tutto sotto controllo o se quello che fai e il modo in cui lo fai ha davvero senso.
Quel giorno però qualche risposta l’ho avuta.
Un furgone, dopo aver percorso una strada impervia, è arrivato a destinazione e i ragazzi hanno subito iniziato a scaricare i materiali per disporli nei vari ambienti.
Ma subito è stato chiaro che quella mattina avevamo dimenticato il regalo che lo sposo ci aveva affidato per la sua sposa, un bellissimo bracciale con una dedica. Era in un posto particolare del magazzino, e per la fretta, il sonno e la stanchezza, ce ne siamo dimenticati.
Niente di irreparabile dirai. Si, ma con un danno di soldi, tempo e rischi altissimo.
Un ragazzo del team è tornato al magazzino, consumando soldi per il viaggio.
In location si sono trovati un uomo in meno, e questo ha pesato molto sul rendimento della squadra.
Il ragazzo che ha fatto il doppio viaggio ha rischiato diverse volte di sbandare per il sonno.
Ecco quale risposta ho avuto da quella giornata che non dimenticherò mai: NON NE VALE LA PENA.
Ho detto basta a prezzi scontati, dove gli unici ad essere contenti erano gli sposi, e ho deciso che solo alle mie condizioni avrei lavorato: per fare un servizio Top ci vogliono forze fresche e non si può risparmiare sulla pelle mia e dei miei collaboratori.”

Ti ha preso questa storia? Sai perché ti ha coinvolto?

SI, perché è una storia, ma anche perché parla a te.

Questo fatto reale, può essere raccontato in tanti modi, ma se deve essere funzionale al tuo marketing deve avere una struttura precisa.

Una storia:

Predispone all’ascolto, perchè siamo abituati a prestargli attenzione fina da piccoli.
Spegne il pensiero critico, perchè non ti aspetti un tentativo di vendita o un insegnamento.
Allontana da sè il giudizio, perchè non si tratta di te ma di cose successe ad altri
Crea empatia con il protagonista, perchè l’utente tende a riconoscersi e a condividere le stesse difficoltà

La storia può raccontare:

Un episodio che ti è successo.

Questo ti aiuta a entrare subito in sintonia con l’utente, che si riconosce in te e vede la sua difficoltà “condivisa”, o le sue aspettative “normali”.

Per cercare l’episodio giusto serve un lavoro di selezione tra i tanti che nella tua vita possiamo aver vissuto.

In ogni episodio c’è un pezzo del PERCHE’ siamo quello che siamo, cioè un mattoncino che ci è servito per costruire quello che offriamo ai nostri clienti oggi.

Qualcosa che è accaduto ai tuoi clienti.

Identificarsi con le storie di altri sposi che erano nella loro stessa situazione ha come un effetto di “redenzione”. Nessuno vuole sentirsi stupido, e nel verificare che anche altri hanno avuto difficoltà simili nell’orientarsi tra le mille proposte, o che hanno rischiato di fare la scelta sbagliata, ci si sente più leggeri.

Un avvenimento che riguarda personaggi famosi o storici.

Vedere la “normalità” in personaggi che hanno fatto la storia o VIP, ti fa percepire che puoi aspirare a desideri che credevi proibiti, o a immaginare che quella situazione puoi viverla anche tu.

Le storie possono essere trasmesse su diversi supporti, digitali o fisici: post, video, libro, speech. Ovviamente il supporto va scelto in base a chi lo deve fruire.

ATTENZIONE a non scambiare questo strumento per quello che non è.

Non dobbiamo raccontare la storia della nostra vita, riempiendo il racconto di date, fatti e imprese pseudo eroiche o della straordinaria bravura in qualche sport scolastico.

La Storia non deve servire per elogiare le nostre qualità o metterci su un piedistallo, ma a raccontare una trasformazione.

Agli Sposi non interessa sapere quanto siamo stati bravi, in cosa eravamo eccellenti.

A loro non interessano racconti che hanno un significato solo per noi. Se certi fatti suscitano in noi emozioni particolari, ma lo fanno solo perché li abbiamo vissuti di persona, allora non possono essere utilizzati per coinvolgere estranei.

Quindi va bene inserire difficoltà, paure e lezioni imparate.

Ogni problema che ci ha bloccato, ogni ostacolo che ci ha fermato, non va nascosto.

E questo per 2 motivi:

Tutto ciò che abbiamo vissuto con difficoltà è l’artefice di quello che siamo oggi, e di quello che sappiamo fare. Ogni ostacolo ha contribuito a forgiare le nostre capacità, e non va nascosto. Condividi le tue difficoltà.
L’utente percepisce più reale quello che racconti proprio perché non cerchi di mascherarti da supereroe.

Se l’obiettivo della Storia è trasformare un utente, quindi se si tratta di un’operazione di marketing, deve essere costruita con una sequenza precisa:

Ambientazione.

Inizia subito con il descrivere la situazione. Dai dei riferimenti temporali precisi.

Porta gli sposi in una dimensione che possono immaginare con facilità, come la fatica dei preparativi.

es. “… stavo preparando le valige per il viaggio che avevo sognato da anni. Erano le 8 del mattino a avevo davanti a me tutta la giornata per mettere dentro le cose giuste. Ma ero già nel panico perchè io in Giappone non ero mai andato, e avevo dubbi su ogni cosa…..”

Trovi analogie con i preparativi del matrimonio? 🙂

Problema (domanda, opportunità, sfida, obiettivo).

Porta a galla un problema o un desiderio forte che l’utente riconosce come suo.

es. “… Avevo studiato nottate intere sul web per informarmi su cosa era necessario portarmi, e avevo anche parlato con amici che erano andati 15 anni prima. Però avevo davanti oggetti che mi riempivano di dubbi, e non sapevo se considerarli necessari vista la stagione autunnale, oppure superflui ai fini della spedizione dei bagagli…”

Gli Sposi hanno studiato e sono contornati da consiglieri, ma rimangono mille dubbi su tutto.

Scoperta (risposta, realizzazione, vittoria, conseguimento)

Racconta come hai superato la difficoltà e come hai scoperto la soluzione

es. “… Mentre spostavo da una parte all’altra montagne di indumenti, mi sono trovato in mano il coupon di un’agente di viaggi specializzato nel Giappone. Non ci ho pensato due volte, ho alzato il telefono e l’ho chiamato. La sua consulenza è stata veloce e precisa e io ho portato con me solo oggetti e indumenti giusti, risparmiando al check-in e avendo con me tutte le comodità…”

Il rischio di non affidarsi a professionisti è troppo alto, non vale la pena.

Morale

Ti serve per chiudere e portare l’utente all’azione: chiamarti 🙂

es. “… Da quell’episodio ho imparato che per eventi speciali non ha senso provarci da soli, perchè avrei rischiato di trasformare il più bel viaggio della mia vita in un incubo.”

Saper utilizzare le storie ti permette di portare ad un livello superiore le tue comunicazioni.

Comunicare con le Storie porta il tuo Copy ad un livello superiore.

Vuoi imparare a comunicare ai tuoi sposi, SOPRATTUTTO in un periodo complicato come questo?