Come differenziarsi nel mercato del MATRIMONIO.

LA FORZA DELL’IDEA DIFFERENZIANTE.

Essere Speciali agli occhi degli sposi.

Questo è l’obiettivo di ogni azienda che oggi vuole competere sul mercato del matrimonio.

In Italia ci sono 60.000 aziende che offrono i loro servizi agli sposi, e i territori sono tutti saturi di concorrenza di ogni tipo. Cosa serve per emergere e diventare la prima Scelta?

Facciamo prima pulizia delle convinzioni sbagliate e pericolose.

La coppia di sposi è bombardata da post sui social, da vetrine online, da cartelloni pubblicitari, fiere e wedding day, da volantini e sconti pazzi.

In mezzo a tutta questa moltitudine di input non riesce ad orientarsi, perché tutti promettono massima qualità, alta professionalità, la giusta personalizzazione, attenzione ai particolari.

A questo si aggiunge una definizione che usano ormai anche le start-up: “siamo i leader….“

Ogni giorno sono bombardati da immagini tutte uguali e da slogan che contengono una (o tutte) queste definizioni citate sopra.

In un contesto dove tutti dicono di fornire servizi di qualità, quanto è differenziante affermare di avere qualità?

Cosa stiamo dicendo di diverso agli sposi quando sottolineiamo che siamo professionali e facciamo attenzione ai minimi particolari?

Ciò che viene detto da tutti è come se non lo dicesse nessuno. NON E’ SPECIFICO, NON E’ DIFFERENTE.

Questo errore viene commesso ogni giorno nei post sui social, nei video che vengono pubblicati, nei materiali di vendita che vengono consegnati agli sposi.

Tutto questo è il frutto di un problema che è alla base:

I Professionisti del Matrimonio non hanno chiaro cosa significhi BRAND POSITIONING.

Posizionarsi nella mente degli sposi come la Prima Scelta vuol dire emergere sugli altri, svettare sul gradino più alto, essere riconoscibile in modo chiaro e comprensibile.

La comunicazione, specie quando viene affidata a qualche agenzia esterna, viene sempre fatta sul cliente cercando di convincerlo della bontà della proposta.

Il Brand Positioning, che voglio insegnare a tutti gli imprenditori desiderosi di migliorare le performance della propria azienda, si basa su un concetto diverso: LA CONCORRENZA.

Un Brand si posiziona in antagonismo con un brand concorrente, non cerca di ricalcare la comunicazione.

IL POSIZIONAMENTO SI FA CONTRO LA CONCORRENZA.

E’ Una specie di gioco a scacchi, dove prima di fare qualunque passo devi studiare bene il terreno di gioco, capire chi sono i tuoi avversari, quali mosse hanno a disposizione e studiare una strategia di attacco efficace.

In questo articolo voglio fornirti le 5 MOSSE PER POSIZIONARE IL TUO BRAND.

1. CHI SONO I TUOI CONCORRENTI

Fai un’analisi approfondita di tutte le aziende che concorrono con te alla spartizione della torta.

Un’analisi completa, senza scartare nessuno, che comprenda anche coloro che non ritieni alla tua altezza. Non fare l’errore di confrontarti solo con le aziende Top. Un concorrente che pesca un matrimonio è pur sempre qualcuno che ti toglie clienti.

2. COME VENGONO PERCEPITI

Questa analisi è difficile perché devi spegnere il tuo giudizio.

Qui devi raccogliere informazioni oggettive sui punti di forza dei tuoi concorrenti, e poi sui punti di debolezza o sulle mancanze che ha.

Puoi usare delle “coppie amiche” per raccogliere le informazioni, oppure affidarti ad agenzie specializzate nel mistery shopping. Studiati tutti i feedback che trovi sul web, cerca di capire cosa dicono di loro i clienti.

Intervista i tuoi clienti e chiedi loro di fornirti delle informazioni, perché sicuramente avranno fatto visita anche ai tuoi concorrenti prima di sceglierti.

3. INDIVIDUA I BUCHI

Dopo aver fatto l’elenco dei punti di forza dei tuoi concorrenti, guarda ai buchi. Guarda a quelle cose che il cliente si aspetta ma nessuno soddisfa quell’esigenza.

Analizza cosa è importante per gli sposi, cosa potrebbe interessare loro ma nessuno sta dando quel tipo di servizio, nessuno offre quel beneficio.

Il mercato del matrimonio è molto appiattito e c’è ancora tanto spazio per creare specializzazioni in ogni categoria. In questi 2 anni siamo riusciti a creare Idee Differenzianti molto potenti in tutti i settori: banchettistica, location, abiti, wp, fotografia, allestimenti, intrattenimento….

4. CERCA IL TUO PERCHE’

Questo è il momento più intenso: ogni volta che con le aziende lavoriamo al posizionamento, cercare il Perché diventa un’esperienza che apre ad una visione straordinaria. Si inizia a vedere tutto più chiaramente.

Tra i vari “buchi” lasciati liberi dalla concorrenza c’è da capire quale posto ci piace occupare, in base alle nostre competenze ma anche per le nostre attitudini.

Ogni cosa che facciamo oggi, ogni modalità con la quale eroghiamo i nostri servizi, nasconde una motivazione profonda: UN PERCHE’.

Perché facciamo quello che facciamo. Vogliamo dimostrare qualcosa, o ci sentiamo in dovere di aiutare gli altri, di difendere qualcuno, di inseguire una rivalsa.

Il modo in cui facciamo le cose deriva da un “perché” che si è formato tempo fa. A volte si tratta di un evento difficile o doloroso, altre volte è qualcosa di bello ed emozionante, oppure legato a luoghi e persone importanti per noi.

Scoprire il Perché ci aiuta a spiegare meglio cosa facciamo e come lo facciamo.

5. CREA UNA SOLUZIONE SPECIFICA

Ci sono diversi modi di “confezionare” una Soluzione specifica e comprensibile per gli sposi, ma qui ti parlerò di 2 sistemi in particolare:

IL METODO
LA NUOVA CATEGORIA (o nicchia)

Il modo con cui eroghi il tuo servizio è pieno di meccanismi particolari che utilizzi solo tu, ma li dai per scontati.

Ogni giorno compi un insieme di azioni, dalle più impercettibili fino a quelle più eclatanti, che danno vita al TUO METODO.

Il modo in cui accogli gli sposi, come li aiuti, cosa fai per renderli sicuri e sereni, in che modo li segui, come eroghi il tuo servizio, cosa fai per loro prima, durante e dopo.

Se ti analizzi in modo oggettivo ci sono un mucchio di meccanismi segreti che dai per scontati perché riesci a farli senza sforzo e in automatico…. Ma fanno la differenza per gli sposi.

Prova ad estrarre queste azioni che sono solo tue e racchiuderle in un Metodo. Gli sposi capiranno più facilmente la tua speciale forza.

Se invece il tuo servizio o il tuo modo di erogarlo sono così particolari, così fuori dagli schemi, possiamo parlare di NUOVA CATEGORIA o NUOVA NICCHIA.

La differenza tra le due definizioni la fa la grandezza del mercato, ma quello che ci interessa qui è capire che in un mercato generalista e omologato è possibile creare nuove categorie.

E’ quello che ci è successo con SuperSposa, una nuova figura di assistente della sposa che ricopre uno spazio lasciato libero dalle Wp e dagli atelier.

E’ successo anche con Wedding Bio, che ha scelto di specializzarsi in matrimoni con mood sul mondo biologico.

Lo abbiamo fatto anche con Up Catering Verticale, un’azienda che ha rivoluzionato il concetto del buffet tradizionale, piatto e pieno di problematiche per gli ospiti.

Stessa cosa lo possiamo dire di All in One, un nuovo modo di concepire il ricordo fotografico di famiglia.

Si tratta di una piccola selezione di aziende che quando le abbiamo conosciute erano “semplici” catering, fotografi, wedding planner, atelier.

Con ognuno di queste aziende abbiamo applicato questi 5 punti, e una volta individuati gli spazi liberi abbiamo creato la nostra risposta.

Tutto quello che dovrai comunicare per acquisire nuovi clienti deve partire dal tuo Posizionamento.

Essere Differenti è l’unico modo che oggi hai di entrare in contatto con coppie di sposi in Target con te, fargli arrivare ben chiaro il Tuo Valore, e uscire dalla Guerra dei Prezzi perché diventi troppo attraente e desiderabile.

Non è vero che gli sposi sono in crisi e non vogliono spendere soldi, ma davanti ad offerte tutte uguali e indifferenziate l’unico parametro che rimane è il prezzo.