Se vendi abiti da sposa NON devi vendere i tuoi abiti…
Se vendi servizi fotografici NON devi vendere le tue foto (e neanche i tuoi abiti)…
Se vendi allestimenti NON devi vendere fiori, vasi e candele…
Se vendi la location NON devi vendere gli spazi e gli arredi…
Se vendi ricevimento NON devi vendere il cibo e neanche la mise en place…
Può sembrarti strano, me ne rendo conto, ma è la cosa più importante che devi capire se vuoi vendere di più a prezzi più alti ad una coppia che è felice di acquistare da Te! (lo ripeto, ad una “coppia che è felice di acquistare da te!”).
Quando incontravo gli sposi in appuntamento mi veniva spontaneo entrare in empatia veloce con alcuni, mentre con altri faticavo di più… immagino che sia capitato anche a te, perché le persone non sono tutte uguali ed ognuno di noi si relaziona con più facilità con le persone simili a noi.
Ad esempio se sei una persona ambiziosa, che come me ha voglia di crescere, di migliorare, iper-attiva, sempre pronta a sfidarsi per superare i propri limiti e dimostrare a te stesso ed agli altri che se vuoi una cosa riesci ad ottenerla molto probabilmente:
- ti trovi a tuo agio con le spose che amano l’effetto WOW e sognano un matrimonio che deve stupire e lasciare un ricordo indelebile nella mente degli ospiti.
- Istintivamente non vai troppo d’accordo con quelle spose super pignole ed estremamente razionali che sembrano essere più attente agli aspetti funzionali rispetto a quelli puramente estetici
Questo accade perché avete 2 differenti profili psicografici, ovvero avete 2 diversi approcci alla visione del mondo, e quindi 2 diverse modalità di acquisto!
Come sarebbe per Te riuscire a decodificare il profilo della persona che incontri in appuntamento in modo da creare una sintonia tra la tua offerta e le sue aspettative? Non so se hai già intuito il potenziale ma ti assicuro che per me questa singola “competenza” ha stravolto la visione prima ed i risultati poi.
Le persone non comprano mai un semplice prodotto e neanche un servizio, ma sempre uno stato emotivo, comprano cioè l’emozione collegata al tuo prodotto/servizio.
Gli Sposi comprano la loro proiezione nel futuro di come si sentiranno il giorno del matrimonio grazie al tuo abito, con quell’acconciatura, quando entreranno nel cancello della location, quando saliranno in auto, quando partiranno per il viaggio, quando i loro ospiti si avvicineranno al buffet… e così per tutti gli altri servizi.
Prima che inizi a farti prendere il prurito non stiamo parlando di robe filosofiche e trascendentali. Prendi coscienza una volta per tutte che noi due siamo le persone più concrete e pragmatiche che potevi incontrare sulla tua strada.
Nonostante questo siamo qui a confessarti l’esplorazione del subconscio è la nuova frontiera della comunicazione, con la quale si sono scoperte le motivazioni di molte reazioni che il cliente ha davanti a certi messaggi di carattere commerciale.
Attenzione non si tratta di comunicazione “fuffarola” da plasmatori della mente. E’ la scienza che ci offre uno spaccato più preciso di come funzionano la parte razionale e quella subconscia di una persona.
Così nella WR abbiamo deciso di identificare il nostro CLIENTE PERFETTO come una persona che ha 4 parti:
- un COPRO (demografia) che determina CHI E’
- un CUORE (dolore/piacere, problemi/soluzioni) che determina COSA COMPRA
- una TESTA (come razionalizza) che determina COME COMPRA
- un’ANIMA (psicografica) che determina PERCHE’ COMPRA
Guarda il video You Tube in cui ti parlo proprio di questo.
Ed è proprio quest’ultima che conta di più nella fase di vendita, perché rappresenta la motivazione d’acquisto delle persone: gli sposi hanno bisogno di riconoscersi in quello che acquistano. Questo avviene in ogni mercato, ma a maggior ragione nel matrimonio per via della sua forte valenza emotiva.
Hai mai sentito da qualcuno la frase: “quando mi sono sposato io….” Oppure “Al mio matrimonio ho fatto….”?
Si tratta sicuramente di espressioni che vogliono far pesare il tipo di scelta fatta per motivi “sociali”, ma il reale motivo per il quale vengono usate è perché vogliono riconoscersi in qualcosa e desiderano farlo sapere.
E’ un argomento questo molto interessante che sta rivoluzionando il modo di fare comunicazione, dove identificare a priori il Cliente Perfetto e creare un messaggio di marketing specifico per lui diventa sempre più indispensabile.
La PSICOGRAFIA ha il potenziale di trasformare il modo in cui il marketing capisce ed influenza il momento decisionale del consumatore.
Si basa sulla profilazione del target e sulle leve che fanno muovere le persone e che si basano sulle attività, interessi, opinioni, attitudini, valori, emozioni, stile di vita.
Oggi è questa parte psicologica che pesa maggiormente nelle decisioni di acquisto delle persone e che permette ad un’azienda di entrare in relazione con i potenziali clienti perché avendo creato dei messaggi specifici per loro sembra parlare la sua stessa lingua.
Questa modalità cambia drasticamente il modo di comunicare online, perché la vecchia segmentazione del target si basava solo sulla demografia e sarebbe come dire che tutte le ragazze non sposate che vivono nel tuo comune ed hanno una fascia di età compresa tra 30 e 35 anni sono il tuo target.
E’ finita l’era del tutto per tutti, oggi le aziende che si approcciano a tutte le spose in modo indifferenziato sono nella guerra dei prezzi ed hanno un futuro sempre più difficile perché ci sono delle aziende che hanno iniziato a concentrarsi su target specifici e comunicando in modo specifico a loro riescono ad acquisire clienti in target con maggiore facilità ed a vendere a prezzi più alti perché agli occhi degli sposi rappresento la soluzione giusta che appaga le loro leve psicografiche.
Per raccogliere le informazioni necessarie a mettere in pratica questo approccio ti invito ad utilizzare QUESTIONARI di profilazione pre-appuntamento combinati con un’analisi dei PROFILI SOCIAL degli sposi che stai per incontrare in appuntamento.
Facebook da molti professionisti viene ancora snobbato perché sostengono che si tratta di una realtà parallela dove le persone si presentano per quello che non sono… spesso è vero, ma nella WR la pensiamo diversamente e conoscere questa “maschera” utilizzata dalle persone ci aiuta a capire come vorrebbe essere e quindi possiamo raccogliere molti più indizi di quanto puoi immaginare.
Individuare i profili psicografici degli sposi non è una cosa semplice ed immediata ma i risultati che ottengono le aziende che, applicando il metodo WR, ci riescono ti ripagheranno con gli interessi di tutti gli sforzi fatti.
I professionisti che frequentano i nostri percorsi avanzati li facciamo partire tutti dallo studio e definizione del profilo del cliente perfetto perché la verità da tenere sempre presente quando inizi a costruire la tua strategia di marketing è che :
- non tutti sono interessati a quello che offri
- non puoi piacere a tutti
- se ti rivolgi a tutti finisci per non piacere a nessuno.
Una volta accettate queste 3 verità sarà più facile per te scegliere i tuoi clienti.
La maggior parte degli imprenditori che non seguono la WR sta affidando al caso questo processo, per finire spesso col lamentarsi della propria clientela.
Individuare il tuo cliente perfetto con il quale ti piacerebbe lavorare ti permette di fare 2 cose:
- nella 1° fase di Marketing rivolgerti al giusto pubblico, con un giusto messaggio
- nella 2° fase di Vendita proporre la soluzione giusta, e vendere sulle giuste corde emozionali di piacere & dolore
Concentrarti sulla psicografia degli sposi ti permette di scoprire il “segreto” che hai sempre voluto conoscere: PERCHE’ COMPRANO e PERCHE’ NON COMPRANO ?
Per anni abbiamo pensato che diventano nostri clienti tutti coloro che riconoscono la nostra qualità ed apprezzano la nostra professionalità, e che non comprano tutti coloro che vogliono spendere meno del preventivo che noi abbiamo formulato… ci hanno convinto che il parametro più importante per chiudere una vendita sia il PREZZO, quando questo è l’ultima cosa che conta nella decisione di acquisto di una persona!
Ti basta pensare a quante volte hai già visto sposi che hanno fatto un matrimonio al di sopra delle proprie possibilità, e che magari hai anche servito ed hanno speso con te più di quanto inizialmente potevano o volevano spendere.
Quando stai per formulare la tua proposta focalizza la tua attenzione sugli aspetti emotivi legati alla scelta del prodotto che stai presentando perché se gli sposi a fine appuntamento ti diranno “Ci dobbiamo pensare. Grazie, ti faremo sapere!” e poi non li vedi più… è molto probabile che non ti sei chiesto queste 3 cose:
- Cosa comporterebbe per il cliente fare una scelta sbagliata?
- Quali errori ha paura di fare accettando questa proposta?
- Teme il giudizio di qualcuno?
Se hai individuato il profilo psicografico hai la risposta a queste domande e sai quali parole utilizzare per rassicurarlo che l’acquisto che sta per fare è quello GIUSTO per come loro si vogliono sentire il giorno del matrimonio!
Non è magia, ma funziona così… anche se in questo momento può sembrarti troppo bello per essere vero. Partecipando al WR DIGITAL scoprirai come fare e l’unica controindicazione è che non potrai più farne a meno.
