COME SI PRESENTA IL PREZZO AGLI SPOSI?

Negli ultimi 30 anni si è attuato un processo per il quale all’inizio le fiere ed i portali hanno educato gli sposi a valutare i fornitori a cui affidare l’organizzazione del proprio matrimonio avendo un unico metro di paragone: IL PREZZO.

Nelle fiere da sempre “l’offerta” è stata la parola d’ordine che le aziende dovevano obbligatoriamente utilizzare per catturare l’attenzione delle coppie, in modo da riuscire a vendere in quel preciso istante su un tavolino di 80 centimetri di diametro il sogno della loro vita.

Oggi le richieste invece ci arrivano dai portali e sono pre-compilate con generici “desideriamo avere maggiori informazioni sui vostri prezzi e servizi” fino ad arrivare al lapidario “data + prezzo”. Tutto ciò fa si che sia inevitabile che quando riusciamo ad incontrare le coppie in appuntamento in ufficio nelle loro menti il prezzo è stato installato come l’elemento principale su cui basare le proprie scelte.

Rispondere alle richieste che riceviamo con un prezzo significa consegnare nelle loro mani il metro con cui confronteranno i nostri servizi con quelli dei nostri concorrenti.

Dati questi presupposti noi abbiamo solo due possibilità o ci omologhiamo a ciò che fanno i nostri competitor andando ad alimentare la guerra dei prezzi o riscriviamo le regole ed il linguaggio con cui ci presentiamo.

L’appuntamento che ci viene chiesto lo dobbiamo quindi rendere differente da ciò che la coppia ha vissuto e vivrà incontrando gli altri fornitori, e per far questo è importante differenziarci anche nel nome che andremo a dare a questo momento che non chiameremo più appuntamento ma CONSULENZA.

Una consulenza all’interno della quale sono presenti diversi passaggi fondamentali che però non analizziamo ora perché adesso ci vogliamo concentrare sulla fase conclusiva che spesso maggiormente ci spaventa perché è li che daremo, la risposta che la coppia tanto aspetta e sulla quale rischiamo di ricevere obiezioni e richieste di sconto: il prezzo.

Vediamo quindi come lo si costruisce e presenta.

Innanzi tutto dobbiamo nuovamente riscrivere il vocabolario che utilizziamo per parlare con i nostri sposi. Anziché prezzo ci dobbiamo abituare a chiamarla “Offerta”. Scegliere un nome differente non solo ha un suono migliore ma così facendo continuiamo a differenziarci dagli altri che propongono prezzi.

Ciò che noi andiamo a presentare alla fine dell’appuntamento non sarà quindi un preventivo, ma una PROPOSTA di VALORE che andiamo a strutturare dettagliando tutte le voci possibili che compongono il nostro servizio.

Se infatti nella mia proposta mi metto ad elencare tutto ciò che è compreso nel mio prezzo non sto dando valore perché ciò che viene letto come incluso finisce per far parte del prezzo stesso. Dobbiamo invece scrivere tutto ciò che faremo il giorno dell’evento evidenziando tutti i costi che sosteniamo per erogare il nostro servizio.

Crea nel foglio 3 colonne.

Colonna di sinistra:

Scrivi tutte le voci che compongono il costo del servizio che offri.

Colonna centrale:

Metti vicino ad ogni singola voce il relativo costo. Questo non significa che andremo a far pagare la singola voce, ma in questo modo spieghiamo il costo della singola voce. Così facendo non siamo costretti a dover giustificare l’importo che stiamo presentare.

Colonna di destra:

Scrivi i vantaggi per la coppia, se sono specifici sulle loro aspettative meglio.

Nella nostra proposta di valore andiamo quindi ad indicare le singole voci, le quote di ciascuna voce ed conseguentemente il risparmio che si ha con il servizio da noi offerto, e i vantaggi concreti.

La cosa migliore che dobbiamo riuscire a fare è quella di non essere noi a dire il prezzo ma portare il cliente a confermare il prezzo per il servizio che lui ci sta chiedendo, e di cui poco prima abbiamo individuato insieme.

Insomma la coppia di sposi deve essere CONSAPEVOLE e RESPONSABILE di ciò che chiede.

Se vuole aggiungere altro al servizio, facciamo in modo che sia il cliente ad aggiungere senza fare i venditori di “pentole”. In questo momento il cliente non sta spendendo, ci dirà di SI, di NO o che ci deve pensare.

Andremo quindi a scrivere tutte le voci che il cliente ci conferma e le quotiamo.

Non siamo quindi noi a fare il prezzo, ma è lui che sta costruendo ciò che desidera comprare decidendo quindi se aumentare o meno il costo del bene o del servizio che è venuto a cercare da noi.

Con questo metodo evitiamo di essere noi a fare il prezzo e questo è fondamentale perché i prezzi che facciamo noi per un cliente che non conosciamo rischiano sempre di essere sballati in alto o in basso.

Quando abbiamo un cliente davanti tendiamo sempre a farci i nostri film mentali in base a come si approccia, a come è vestito alla macchina che ha ci facciamo i nostri film mentali.

E’ vero, quelli descritti possono essere tutti elementi che ci possono dare delle indicazioni. Ma sono indicatori che ci dicono come si vuole fare vedere non come veramente è in particolare per quanto riguarda la sua possibilità di spesa.

Finiamo per avere la presunzione di ragionare con la sua testa in base a ciò che lui ci ha voluto mostrare di se e quindi facciamo il prezzo in base a quello che pensiamo lui voglia spendere.

Ribaltando invece la modalità con cui presentiamo la nostra offerta come abbiamo visto sopra noi andremo ad elencare tutto ciò che mi chiede e con specifiche domande andiamo ad approfondire tutte le parti del servizio, senza mai porre limiti alle sue richieste. Dobbiamo fare attenzione a non essere noi che fermiamo la vendita perché ci siamo convinti che abbia preso tutto oppure che non sia interessato o addirittura che non abbia le possibilità economiche per andare oltre a dove siamo arrivati. Ecco così facendo noi stiamo finendo di vendere.

Ci fermeremo solo una volta che il cliente ci dice che non desidera aggiungere altro. Andremo quindi a fare la somma di tutti gli importi relativi alle singole voci che precedentemente ci sono stati confermati e andiamo a cancellare il valore globale della mia proposta mettendo il valore della mia offerta, evitando assolutamente anche sotto tortura di proporre lo SCONTO. La nostra offerta economica sarà un’opportunità loro riservata entro un tempo determinato. Le coppie di sposi devono essere guidate alla decisione.

Questo passaggio “offerta a tempo” è necessario che provochi l’urgenza di decidere. Sappiamo perfettamente che prima di noi e dopo di noi hanno già incontrato o avranno modo di incontrare i nostri concorrenti.

Questa offerta a tempo ovviamente dovrà essere motivata giustificando in modo logico e credibile il motivo per cui la faccio.

Dopo la OTO (One Time Offer) diamo il BONUS.

Il BONUS serve a dare un’ulteriore conferma per far capire in termine di risparmio che scegliendomi adesso hai un ulteriore risparmio. Devo aumentare l’urgenza di decidere.

Il Bonus, è un ulteriore beneficio che possono avere nel momento che accolgono la nostra offerta. Questo bonus ovviamente non deve essere tolto dal nostro guadagno, ma deve essere ben evidenziato il suo valore di mercato, mentre il suo effettivo costo deve essere già opportunamente conteggiato all’interno dell’offerta che presento.

L’ultimo passaggio con cui presentiamo la nostra offerta quello della scarsità, cioè vado a sottolineare che la proposta che sto facendo non è disponibile in quantità illimitata, non è una cosa che posso fare per tutti, ma è disponibile solo per un determinato numero di coppie. Ovviamente anche in questo caso dobbiamo giustificare ciò che diciamo in modo credibile in modo tale da non minare la nostra reputazione.

Riepilogando la costruzione del prezzo deve comprendere questi elementi:

Elenco le opportunità che ti presento, scrivendo tutto ciò che posso offrire e che il cliente mi conferma di voler avere.
Faccio il totale delle singole voci
Presento un’offerta a tempo motivata
Propongo un bonus, un beneficio
Vado a sottolineare che questa proposta è limitata