Le coppie di sposi non sono tutte uguali, e la maggior parte di loro non è in linea con quello che proponi e con i tuoi modi di fare.
Ci sono quelli che guardano solo al prezzo e non danno valore a quello che fai.
Ci sono gli “intellettuali” che ne vogliono capire più di te e ad ogni parola gli daresti una mazzata in testa.
Poi ci sono quelli che credono di essere i padroni del mondo e ti trattano come un loro inserviente, sempre a disposizione per ogni capriccio.
A noi in passato è scattata la “molla” e qualcuno lo abbiamo letteralmente spinto fuori dalla porta.
Per fortuna però capitano anche i clienti che ti danno soddisfazione, non fanno troppe storie sui prezzi e ti adorano.
Nella tua azienda quale è la percentuale di clienti TOP rispetto a quelli che (se non fosse per i soldi che ti danno) li manderesti fuori dalla porta a calci ?
10%, oppure 30%, o 50% ???
C’è una brutta notizia per te.
Per essere un’azienda con un posizionamento forte e una comunicazione efficace, dovresti scrivere 100%.
Si, perchè come loro hanno il diritto di scegliersi il fornitore che gli va più a genio (per tutti i motivi che vogliono), anche tu dovresti avere la stessa libertà nel dire ad una coppia che ti va “stretta” di farsi un giro dai tuoi concorrenti.
Utopia. Eh si, questa roba si vede solo nelle favole, perchè siamo in piena crisi, gli sposi scarseggiano, la concorrenza è sempre più agguerrita e nessuna azienda si può permettere questo lusso.
Siamo sicuri?
Perchè allora esistono, in tutti i territori e in tutte le categorie del matrimonio, aziende che hanno clienti che sembrano fatti con lo “stampino”. TUTTI UGUALI.
Il Segreto si chiama: POSIZIONAMENTO
Il Posizionamento, la prima lettera del Metodo PREA, è l’unico metodo testato sul mondo del Matrimonio per far uscire le aziende dall’anonimato e portarle a rappresentare nel mercato un punto di riferimento forte e desiderato.
Per crearti un posizionamento devi iniziare a rispondere a queste 4 domande:
- Quali sono le coppie di sposi che tra i tuoi clienti senti più affini, quelle che preferisci ?
- Perchè ti piacciono e cosa ti fa sentire a tuo agio ?
- Quale è la cosa che più hanno apprezzato di te e di quello che gli offri ?
- Che valore “economico” hanno, quanto spendono con te in media ?
Se hai un’azienda che già opera sul mercato da qualche anno, riuscirai a mettere insieme un po’ di nominativi di coppie che sono affini, che hanno delle somiglianze, con le quali ti sei trovato bene.
Un’azienda di solito vede solo la parola “Cliente”, e non si sofferma mai a raggruppare le coppie per tipologie diverse.
Questa semplice procedura ti aiuta a mirare prima di “sparare” messaggi, e ti evita di fare comunicazioni a caso.
Il problema che le aziende soffrono piu’ di tutti è proprio la mancanza di segmentazione del pubblico e quindi delle azioni di Marketing.
Una donna non risponde agli stessi input di un uomo.
Una coppia di ragazzi giovani hanno un linguaggio diverso da due sposi ultra quarantenni.
Ragazzi che vivono e lavorano fuori dal territorio in cui si sposano, hanno dinamiche diverse da chi vive dove operi con la tua azienda.
E queste sono solo alcune delle macro differenze che puoi incontrare con le tue coppie di sposi.
Ogni momento della tua comunicazione dovrebbe tener conto di questa segmentazione, perchè nelle aziende che hanno iniziato ad applicare questa semplice pratica WR, abbiamo registrato un incremento del +50% nelle conversioni. Forse vale la pena provarci !
Nel 2020 non possiamo continuare a vedere un cliente solo come “una data occupata” o un “abito venduto”, perchè nessuno se lo può permettere.
Si pensa che un Cliente debba ricevere da un Professionista il massimo, avere tutte le attenzioni possibili, e pagare il giusto.
Questo andava bene negli anni ’80 dove la concorrenza era ancora poca e gli sposi compravano ad occhi chiusi.
Oggi una coppia di Sposi VA SPREMUTA A FONDO.
Aspetta, non si parla di svuotargli il portafogli o roba simile.
Spremere una coppia significa fargli ottenere il massimo in termini di benefici e vendergli tutto quello che gli serve, niente di più ma neanche niente di meno.
Rendere felici gli Sposi, fare in modo che loro raggiungano davvero i loro obiettivi, può significare anche fargli spendere qualche soldo in più al fine di ottenere quello che si aspettano.
Sposi davvero felici sono pronti poi a fare 2 azioni di straordinaria potenza:
- Diffonderanno il tuo Marketing in modo capillare e forte
- Parleranno gratis con le tue “parole”, come se fossi tu a dirle, con la stessa enfasi che useresti tu, senza interpretare.
Queste 2 azioni sono molto potenti. Fai attenzione però a non confonderle con il Passaparola tradizionale.
Segui qui e vedrai più chiaramente le differenze e le opportunità.
Sicuramente tu rientri in quel gruppo di Professionisti che si farebbero uccidere pur di non fare brutta figura con gli sposi, o di lasciarsi parlare dietro.
Sei sicuramente un Professionista che odia la superficialità e quelli che fanno il tuo lavoro senza avere un minimo di preparazione.
Per questi motivi avrai sicuramente un ottimo Passaparola dai tuoi clienti, e capita che ti arrivino nuovi sposi grazie ai lavori già fatti.
Ottimo….. forse….
Hai mai giocato al telefono senza fili? Tu dici all’orecchio del primo compagno di giochi la parola “RANA” e all’ultimo, dopo varie distorsioni, arriva la parola “BANANA”.
Così funziona il Passaparola con gli Sposi.
Loro interpretano in modo soggettivo la loro esperienza con te, e la raccontano secondo il loro registro. Ma spesso è come se suonassero un’altra musica.
A volte questa cosa non porta risultati, altre volte li porta addirittura negativi.
Ascolta qui.
Una volta una nostra cliente ci ha commissionato un super allestimento di una Cattedrale e di una Location gigantesca.
La nostra squadra di progettisti e allestitori ha fatto un mega lavoro, e il costo del lavoro è stato quantificato in 15.000€.
Questa sposa, talmente contenta del risultato, ha iniziato a consigliare alle amiche la nostra azienda.
Tra le altre cose sai cosa diceva di noi? Che eravamo “convenienti”, economici.
Lei aveva una sua percezione del servizio che abbiamo fatto, e tra le tante cose ha fissato nella sua mente che nonostante la mole di lavoro fatta non avevamo chiesto una cifra impossibile.
Sono arrivate le sue amiche, ma nessuna ha firmato con noi.
La percezione di “convenienti” era ovviamente diversa tra la nostra sposa e le sue amiche. Ognuna di loro immaginava una cifra diversa nella sua mente.
Questo è solo un piccolo esempio di cosa può succedere se non sei tu a guidare le parole, se non sei tu a mettere l’accento sui punti giusti.
Come sarebbe se davvero fosse possibile installare un chip nella testa delle spose soddisfatte, e programmarlo in modo che parlino come se fossimo noi a farlo?
Fantascienza? NO REALTA’.
Ovviamente non si può installare un chip nella loro testa, ma si possono fare 2 cose molto precise:
- Una volta definito il tuo Posizionamento non devi mai perdere occasione per ribadirlo ai tuoi clienti (prima, durante e dopo il matrimonio). Semplicemente spiegandolo, facendogli prendere coscienza del tipo di lavoro che state facendo per loro.
- Preparare del materiale, cartaceo e digitale, dove sei tu a spiegare alle amiche della sposa quale è il Posizionamento della tua Azienda, come ti differenzi dai concorrenti e per quale motivo dovrebbero fissare un appuntamento con te. In questo modo la tua cliente soddisfatta non deve far altro che dire alle sue amiche: “Guardatevi questo materiale”….
In questo modo sei sicuro che nessuno prenderà Rana per Banana.
Se vuoi scoprire tutti i segreti della WR sul posizionamento devi fare una sola cosa: prendere subito il tuo biglietto per il WR LIVE DIGITAL EDITION
