Roberto Di Carlo ti racconta: come preparare un appuntamento Killer

BANNER 4 dicembre

Oggi per te un doppio regalo! Abbiamo pensato di darti le informazioni più importanti per preparare un appuntamento Killer e una guida per creare una video presentazione per stupire gli sposi prima dell’appuntamento.

  • Quante volte sono entrati nel tuo show-room sposi palesemente fuori target o che non sapevano niente di te e della tua azienda?
  • Quante volte ti ha contattato via email una coppia dandoti qualche indicazione di massima sul loro matrimonio, e hai avuto il dubbio su come formulare il preventivo?
  • Quante volte hai ricevuto richieste dai portali alle quali non è mai seguito un incontro di persona, ed in tanti casi neanche una risposta?

Probabilmente hai fatto quello che fanno tutti i professionisti del matrimonio, e che abbiamo fatto anche noi in passato: Una volta hai provato a inviare un mega file con tutte le informazioni possibili e immaginabili sul tuo servizio, la volta dopo hai fatto l’opposto, ringraziando per la richiesta ma spiegando che non dai info via mail… Poi hai tentato il contatto telefonico, ma niente neanche stavolta.

Pensi di averle provate tutte, e ogni volta sei sempre più deluso da questo mercato, perché tu sei sempre disponibile con tutti, sempre pronto a dare ogni tipo di aiuto, mentre dall’altra parte nessuno che si degni neanche di una risposta.

La verità è che non sai come interrompere questa emorragia di coppie di sposi che svaniscono prima o dopo l’appuntamento, e l’unica consolazione è che se ti guardi intorno i tuoi concorrenti non sono messi meglio.

Le “tecniche” che utilizziamo nella vendita non sappiamo neanche se ce le ha insegnate qualcuno oppure se ce le siamo create da soli, e ci siamo convinti che tutto sommato siamo BRAVI, perché se le coppie entrano “bene o male” le portiamo a firmare il contratto…  BENE o MALE ?!? 

Ma hai mai pensato a quanta differenza passa tra il “bene” e il “male”?

Stando a contatto con tanti Professionisti, uno dei problemi più gravi che vedo quando entro nelle aziende del matrimonio per una consulenza ed inizio ad analizzare i numeri è che stanno SVENDENDO il loro servizio!

La domanda che devi farti è solo una, e la risposta non devi darla a me… ma a te stesso:


STAI VENDENDO O SVENDENDO IL TUO SERVIZIO?


Se pensi di non poter aumentare i prezzi perché c’è la crisi o perché tutti vogliono spendere poco ti sbagli di grosso: ci sono le statistiche a confermare che la spesa media è in aumento, e ci sono anche alcuni tuoi concorrenti che sai lavorano a prezzi più alti dei tuoi anche se non ti capaciti come fanno… 

C’è qualcosa che ti sfugge, ed in questo articolo te lo spiego, perché il dato che sto per rivelarti è allarmante, e quando l’ho visto mi ha fatto particolarmente male… forse perché ho riconosciuto uno dei nostri grandi errori del passato.

L’80% dei contatti viene SPRECATO, buttato via, gestito male, e quindi REGALATO alla CONCORRENZA.

Chiunque sano di mente farebbe del tutto per migliorare al massimo l’efficienza dei vari passaggi, per sprecare il meno possibile e per ottenere il massimo da una risorsa. Questo in qualunque mercato. Invece nel matrimonio si ha la bramosia di avere sempre più contatti nuovi da convincere a venire in appuntamento. 

Fiere, portali, riviste, social, e mille altri strumenti per aumentare al massimo la propria visibilità. Ogni strumento però richiede dispendio di energie e soprattutto di denaro, che a volte non sono neanche compatibili con quello che ti rendono.

Se provi a mettere su una colonna quanto stai spendendo in TEMPO e DENARO per avere nuovi contatti, e su un’altra colonna quanti di questi contatti a vario titolo ti spariscono, vedrai che hai davanti ai tuoi occhi la risposta a molti problemi.

STAI SPRECANDO UN TESORO, e lo stai trattando come se non avesse VALORE perché pensi e agisci con la mentalità che ti hanno instillato i “Guru” della pubblicità, un modo di pensare che già negli anni ’80 era superato.

Ogni volta che hai in mano un contatto tu provi un approccio che ormai hai standardizzato negli anni, e che a volte ti porta un appuntamento, mentre altre il SILENZIO… Con le coppie che non ti rispondono al massimo fai un secondo tentativo, ma poi CIAONE. Giri pagina e inizi a rincorrere un’altra coppia.

Se la tua azienda ha tanti clienti forse non ti sei mai posto il problema, perché in fondo sei convinto che funziona così… che gli appuntamenti arrivano e che “bene o male” li chiudi… ma poi se inizi a guardare i numeri rischi di restarci male!

La Vendita NON è una cosa da IMPROVVISATI, e non è più possibile ottenere risultati seri e duraturi con l’arte dell’arrangiarsi perché non siamo più negli anni ’80 dove si vendeva (facilmente) tutto a tutti…


LA TUA STRATEGIA DI VENDITA


Oggi se vuoi aumentare le probabilità di vendere il tuo servizio devi pianificare una strategia a tavolino che si compone di 2 FASI +1:

  1. EDUCAZIONE AL VALORE del tuo POSIZIONAMENTO
  2. EDUCAZIONE AL VALORE del tuo APPUNTAMENTO

Potrebbero sembrarti la stessa cosa, ma fai attenzione perché non lo sono… quello che cambia è il focus e l’obiettivo del tuo marketing:

  • nel 1° step devi creare materiali che ti aiutano a spiegare ai potenziali clienti quali sono i tuoi punti di forza e cosa puoi fare di speciale per loro (benefici da offrire / problemi da evitare) a differenza dei tuoi concorrenti.
  • Nel 2° step devi avere un protocollo con messaggi da inviare ed azioni da fare che ti aiutano a far desiderare agli sposi di incontrarti di persona perché la percepiscono come un’esperienza utile ed importante per loro.

Sono sicuro che puoi già intuire la potenzialità di questo approccio, ed è quello che abbiamo codificato nella strategia WR con il METODO PREA (fase di marketing che influenza la decisione di acquisto per il 65%) e la prima fase del Protocollo di Vendita che chiamiamo GENERAZIONE APPUNTAMENTO.

Decisamente diverso rispetto a quello che accade abitualmente nel nostro settore, dove 9 professionisti su 10 subiscono passivamente le richieste degli sposi sperando che arrivino in appuntamento un pò perché si è sempre fatto così ed un pò perché non saprebbero dove mettersi le mani per fare diversamente…

Cambiare atteggiamento è il primo passo, ed in molti casi le conversioni di vendita migliorano fin da subito perché oltre ad essere un metodo efficace, diventa ancora più potente se i tuoi concorrenti si concentrano solo nella fase di appuntamento ed ignorano tutto quello che c’è prima.

Ma noi non ci accontentiamo di generare appuntamenti di potenziali clienti per le aziende che si affidano a noi,  perché il vero obiettivo dei nostri clienti è quello di riempire l’agenda di matrimoni: è per questo che nel Protocollo di Vendita WR abbiamo aggiunto una 3° fase che viene spesso sottovalutata la fuori…

Sto parlando della PREPARAZIONE APPUNTAMENTO, e non mi riferisco semplicemente a riordinare la scrivania dell’ufficio… arrivare puntuale all’incontro, o preparare un dolcetto da offrire all’accoglienza… o meglio non solo a questo!

Conosco tanti professionisti che affrontano con estrema sufficienza questa fase, che invece è la più delicata, e si ritrovano a tu per tu con una coppia di sposi senza avere nessuna informazione su di loro: spesso conosci solo il nome di chi ha fissato l’appuntamento, a volte la data scelta o ipotizzata per il matrimonio.

E’ incredibile… si spendono migliaia di €uro in campagne pubblicitarie per acquisire dei contatti e non si investono 10 minuti per gestirli in modo da aumentarne le probabilità di conversione.

Il modo migliore che hai per aumentare le tue probabilità di successo è quello di prepararti all’incontro, un pò come accade in qualunque sport dove un atleta non si affida alla speranza o alla fortuna per vincere una gara… ma si allena e si prepara per vincerla.


TU COSA STAI FACENDO PER VINCERE ?


Sbagliare non è grave, la cosa davvero grave è continuare a farlo pensando di andare nella direzione giusta e poi ti accorgi di aver camminato in senso opposto.

  • BASTA comprare la visibilità con la pubblicità 
  • BASTA vendere il sogno comunicando con frasi poetiche e fumose
  • BASTA sperare che ti arrivino richieste di informazioni
  • BASTA mandare mail tutte uguali, indipendentemente dal canale di provenienza e/o dalla loro temperatura
  • BASTA rispondere con il prezzo alle richieste di preventivo
  • BASTA arrivare in appuntamento senza conoscere chi stai per incontrare 

Nel Libro “L’Arte della Guerra” Sun Tzu dice che “I guerrieri vittoriosi prima vincono e poi vanno in guerra, mentre i guerrieri sconfitti prima vanno in guerra e poi cercano di vincere”.

Per aumentare le tue probabilità di vittoria ed ottenere il massimo dalle richieste che ricevi devi preparare 5 cose PRIMA di entrare in contatto con gli Sposi:

  1. VIDEO-PRESENTAZIONE del tuo servizio in cui si capisce quale è il tuo posizionamento e quali sono i vantaggi e benefici che offri al cliente.
  2. TEMPLATE DI RISPOSTA ALLE MAIL che ricevi da sito e portali in cui si capisce quale è la differenza della tua soluzione rispetto alla concorrenza.
  3. SCRIPT DA UTILIZZARE PER LA TELEFONATA in cui “vendi l’appuntamento” e ti focalizzi sul far comprendere i risultati che riceveranno grazie a te.
  4. QUESTIONARIO DI PROFILAZIONE del cliente per farti un’idea di quello che sta cercando e della sua principale motivazione d’acquisto.
  5. SCHEMA DI PREPARAZIONE dell’appuntamento per essere percepito come uno specialista autorevole agli occhi degli sposi, in grado di offrire loro una consulenza personalizzata e far vivere in anticipo un’esperienza irresistibile!

Fare queste 5 cose non è semplice, richiede studio e lavoro, ma sono sicuro che non ti spaventa e che non vedi l’ora di farlo perché hai capito che l’appuntamento “perfetto” con gli sposi inizia prima ancora di incontrarli.


Oggi per te abbiamo creato un regalo davvero speciale, una scheda di lavoro operativa per iniziare da subito a lavorare per far diventare la tua vendita SUPER POWER NINJA.



MANCANO POCHI GIORNI!

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