Probabilmente stai pensando che io sia completamente pazzo: come si fa a guadagnare di più con meno matrimoni?
BENE: TUTTO STA NEL CAMBIARE IL PUNTO DI VISTA.
LA MAGGIOR PARTE DEGLI OPERATORI DEL MATRIMONIO LAVORA IN QUESTO MODO:
Ogni anno la stessa storia:
Parti con la conta dei matrimoni e cerchi di riempire più buchi possibile nella tua agenda.
Pensi che questo è il modo migliore per far andare bene la tua azienda: essere occupato tutti i week end. FARE NUMERO. FARE TANTI MATRIMONI.
Arriva il momento dei matrimoni e tu lavori come un somaro
Alla fine della stagione incassi incassi… e spendi… spendi… per avere pochissimo margine finale.
Se sei in questa situazione stai sprecando le tue energie, per rimanere, poi, a fine anno, con un pugno di mosche in mano.
Prima di spiegarti cosa fare, lascia che ti conduca con me in un flashback sulla mia storia, che probabilmente ha qualcosa in comune con la tua.
TORNIAMO INDIETRO NEL TEMPO, AL CORTILE DELLA MIA SCUOLA
Sono alle elementari, durante la ricreazione. Siamo nei bagni della scuola dove si sta svolgendo uno dei traffici più illegali tra mocciosi di 8 anni: quello delle figurine.
I bambini fighi sono quelli che tengono in mano dei mazzi smisurati di figurine. Li fanno scorrere tra le mani mentre tutti gli altri intorno commentano.
“Celo, Celo, Celo (se non sei mai stato coinvolto nel Traffico di Figurine, “Celo” nel gergo di noi patiti delle figurine significava “questa figurina già la possiedo), Celo… MANCA!”
Quando finalmente arrivava la figurina che non avevi partiva la tensione. Dovevi tirare fuori anche tu il tuo mazzo e sperare di avere anche tu una figurina che l’altro non aveva, così si poteva fare LO SCAMBIO.
Sostanzialmente, alla fine vinceva chi aveva più figurine degli altri, a meno che tu per una volta non avessi avuto una botta di fortuna. Ma la quantità automaticamente generava la maggior probabilità di fare parte dei veri fighi delle figurine.
I miei genitori non sono mai stati tanto propensi a spendere milionate di soldi in figurine, quindi io facevo parte dei bambini “sfigati”, ero sempre uno di quelli con il mazzetto più scarso che guardava i bambini fortunati con tante figurine in mano invidiandoli.
Finché un giorno mi sono reso conto di una cosa.
Inspiegabilmente (cioè, dopo lo capisci, ma quando hai otto anni non te lo spieghi) c’erano figurine più RARE, che tutti cercavano ma in pochissimi avevano.
Una di queste la possedevo già, ma vedendola passare nel mazzo di uno dei bambini fighi decido di “comprarla” lo stesso. Faccio lo scambio e comincio a ricercare queste figurine rare per farne incetta. In poco tempo, nel mio mazzetto scarso ci sono due o tre figurine rare, che so che molti bambini stanno cercando senza rendersi conto che erano più rare delle altre.
A questo punto dovevo prepare il mio terreno di marketing.
Così ho raccontato ai miei compagni che esistono figurine che vengono stampate in numeri inferiori e che sono molto più rare delle altre. Ecco perchè tanti di loro non le trovano.
Cominciavo a proporre di scambiarle, ma non più con una figurina sola, per quelle rare chedevo in cambio almeno tre figurine “normali”.
Con questa strategia in poco tempo avevo completato il mio album, partendo da una “ricchezza” sicuramente inferiore a quella di altri bambini.
Perchè ti faccio tutto questo preambolo?
COSA C’ENTRA TUTTO QUESTO CON TE?
Oggi sei cresciuto, se da piccolo facevi la raccolta di figurine sicuramente anche tu hai vissuto un’esperienza simile alla mia.
Oggi hai più conoscenze, sei più preparato, sei più istruito eppure spesso continui a fare lo stesso errore di quando avevi otto anni.
Scambi la quantità di matrimoni, di eventi che hai, con una maggiore ricchezza.
Quante volte ti capita di sentire questa domanda fra professionisti del settore:
TU QUANTI MATRIMONI HAI QUEST’ANNO?
Come se la quantità fosse automaticamente sinonimo di successo, di ricchezza, di efficacia, di un buon messaggio di comunicazione,
TU QUANTI MATRIMONI HAI?
Come quando eri piccolo, vince chi spara il numero più grosso.
“io ne ho più di ottanta!” “ io più di cento” “quest’anno più duecento!”
BUM
Chi offre di più?
Quando senti una domanda del genere quello che dovresti pensare invece è
“si, ma qual è la spesa media per ciascun matrimonio?” e subito dopo “Quali sono le spese vive che ho per ciascun evento? “
In definitiva
“Quanti soldi mi rimangono a fine anno?”
Eccolo, l’unico dato che ti deve interessare: L’album alla fine dell’anno lo completi oppure resti senza figurine (senza soldi)?
PARLIAMO DI GESTIONE
Avere molti matrimoni comporta anche molto lavoro logistico:
Quanto devi faticare per gestire le richieste di ogni singola coppia?
Quanto tempo ti porta via la fatturazione, la gestione delle schede clienti, la parte finanziaria?
Quanto tempo perdi per organizzare il briefing di ogni singolo matrimonio, istruire il tuo team, fare gli acquisti, organizzare trasporti, viaggi, sopralluoghi?
E se ti dicessi che potresti guadagnare la stessa cifra, o addirittura molto di più, faticando meno?
No, non è una proposta di telemarketing e non sto cercando di venderti assolutamente nulla.
Semplicemente devi spostare il tuo focus dalla QUANTITÀ alla QUALITÀ attuando una strategia che noi chiamiamo UPSELL.
UPSELL significa semplicemente “Vendere qualcosa in più”.
Significa, una volta che hai acquisito un cliente, riuscire a fornirgli quel servizio extra, quella cosa speciale che fa incrementare il prezzo medio del servizio a volte addirittura raddoppiandolo.
Spesso sei tu stesso che limiti gli acquisti dei tuoi clienti senza nemmeno rendertene conto!
Il tuo approccio con i clienti dopo la firma del contratto è spesso quello di dimenticarli, finché non si arriva sotto data.
Se nel frattempo la sposa ti chiama, vuole incontrarti, per te passa in secondo piano, perché lei ha già firmato e tu sei a caccia di altri contratti, cosa vuole questa che mancano ancora mesi e mesi al suo matrimonio? Ma che ansia, ma che palle! Adesso devo rivolgermi a coppie nuove, non ho tempo a pensare a questi che hanno già firmato con tutto il tempo che manca al loro matrimonio!
Proprio questo atteggiamento ti sta facendo PERDERE TANTISSIMI SOLDI.
Quando una sposa ti chiama, quando vuole incontrarti, vuole che tu diventi la sua guida. È nel momento PERFETTO per comprare.
E perchè tu in quel momento sprechi questa occasione fantastica per arricchire la proposta che hai già fatto loro, proponendo servizi premium?
DOVE VAI SE IL PREMIUM NON CE L’HAI?
Hai già definito un elenco dei tuoi servizi PREMIUM?
A quanti sposi li hai già proposti?
Se gestisci una location hai pensato di proporre serate, cene ed eventi che vadano al di là del giorno del matrimonio?
Se sei un catering hai creato un listino con tutti i tuoi angoli più fantastici corredati di fotografie e descrizioni irresistibili?
Se sei un fiorista hai provato a proporre agli sposi degli allestimenti supplementari, per abbellire ulteriormente angoli a cui tengono particolarmente?
Se ho già comprato da te, all’80% sono propenso a farlo ancora.
Ti svelo un segreto del marketing: è molto più facile vendere qualcosa ad una coppia “CALDA”, cioè che ha già firmato un contratto con te e quindi ti ha già SCELTO, piuttosto che ad una coppia “fredda” che ancora non ti conosce e non si fida di te.
Allora perché disperdi le energie e non ti concentri sul vero tesoro che possiedi:
le tue figurine rare sono i clienti che hanno già firmato un contratto con te, e sono lì in attesa del grande giorno.
Devi sapere che se non lo fai tu, qualcun altro lo farà prima di te. Magari il fotografo gli venderà un altro shooting, il catering un altro tavolo o l’atelier un secondo abito.
Non restare imbambolato, invece che avere TANTE figurine, punta a quelle RARE.
