Come stai presentando i tuoi servizi? Di cosa ti occupi nello specifico? Pensi che sia meglio “saper fare un po’ di tutto” per prendere più clienti? O preferisci offrire poche alternative di qualità?
Supponiamo che tu sia in giro per una città che non conosci e ti venga voglia di comprare un gelato. Entri nella prima gelateria che trovi e ti dai un’occhiata intorno.
Trovi un elenco di più di 30 gusti di gelato, oltre 15 granite diverse, 5 coni speciali, altrettanti in misure diverse, topper in quantità, poi bevande, coppe speciali, stecchi gelato, ghiaccioli e semifreddi…
Immagina che, essendo una giornata calda, ci sia anche parecchia fila… quindi non hai tanto tempo per formulare una decisione ponderata.
COSA SUCCEDE A QUESTO PUNTO?
Metti in modo uno dei meccanismi più incredibili del cervello, chiamato EURISTICA, un processo che ti permette di prendere decisioni complesse anche in situazioni in cui il tempo è poco o le informazioni sono incomplete.
Senza questo processo incredibile del nostro sistema nervoso potremmo bloccarci per ore anche davanti alle scelte più semplici.
L’euristica è quella vocina nel cervello che ti dice “prova e vedi” e si basa sulle informazioni che il tuo cervello ha già raccolto in occasioni simili a quella che stai vivendo.
Ma torniamo alla nostra gelateria.
Sei davanti alla commessa, con una fila di gente sbuffante dietro di te e davanti a te ci sono due possibili soluzioni:
- SOLUZIONE A – “IL PANTOFOLAIO” – Ordini la stessa cosa che ordini sempre in qualsiasi gelateria. Tipo “un cono piccolo da due gusti, cioccolato e crema”. Alla fine ti penti perchè con tutte quelle proposte strabilianti tu hai preso la stessa cosa di sempre e anche oggi non assaggerai nessuna novità.
- SOLUZIONE B – “IL FUTURISTA” – scegli i gusti più strani che trovi sul menù. Tipo “Un cono con Wasabi, Pere e Gorgonzola e Vaniglia con sciroppo d’acero e bacon croccante”. Alla fine ti lamenti perchè i gusti sembrano tutti uguali e sarebbe stato meglio prendere i soliti.
Ora immaginiamo invece che tu sia entrato in un posto completamente diverso. Una piccola gelateria artigianale, con una decina di gusti, classici ma con ingredienti ricercati (crema alla vaniglia Bourbon, Albicocche dell’azienda Agricola Locale, Pistacchi di Bronte…).
In poco tempo hai scelto i gusti del tuo cono. Magari sono quelli di sempre (crema e cioccolato?) ma sono fatti con ingredienti speciali, oppure sono gusti particolari che ti attiravano. In ogni caso quando assaggi il gelato riconosci ogni singolo ingrediente e ogni cosa sembra buonissima, qualunque scelta tu abbia fatto.
COS’È SUCCESSO NELLA TUA TESTA?
Andiamo ad analizzare i processi mentali che portano te, come i tuoi clienti, a preferire l’esperienza della seconda gelateria rispetto alla prima.
TROPPA VARIETÀ È SINONIMO DI SCARSA QUALITÀ
Secondo il tuo cervello quando l’offerta è troppo vasta è impossibile che la qualità sia alta per tutti i prodotti.
TROPPE SCELTE MANDANO IN TILT IL CERVELLO
Quando l’essere umano percepisce che una scelta è troppo complessa va in TILT e comincia ad adottare quelle scorciatoie, le EURISTICHE, di cui ti ho parlato prima. Questo gli assicura di portare a casa una scelta ad un prezzo a volte molto caro: quello di fare una scelta superficiale o basata su elementi di “sensazione”. ATTENZIONE! Questo per te significa che potrebbe scegliere la concorrenza semplicemente perchè offre un prodotto più semplice da capire!
TUTTO TROPPO UGUALE!
In un mercato altamente competitivo, essere troppo generalisti, “fare tutto”, significa essere percepiti come uguali agli altri. In questi casi i rischi sono molteplici:
- si incorre nella “guerra dei prezzi” dove vince chi sconta anche l’euro
- di conseguenza i tuoi concorrenti “tagliano le tariffe” costringendoti a tagliare anche le tue;
- per non perdere clienti, accetti tutti, anche quelli con cui non ti trovi bene a lavorare e servizi che non sono nelle tue corde con il rischio di abbassare le tue performance.
La decisione di offrire una vasta gamma di prodotti e servizi spesso è legata al concetto: Più servizi offro, più clienti intercetto!
Pensi che allargando la tua offerta e aggiungendo prodotti potrai guadagnare ancora più soldi!
Così se hai un atelier cominci a vedere anche confetti, bomboniere, partecipazioni.
Se sei un fotografo cominci a cimentarti nei video e non importa se all’inizio vengono così così, magari li metti ad un prezzo basso per “spingere” il prodotto e “fare esperienza”.
MA CHE RISULTATI OTTIENI?
Scarsi. Troppo scarsi. Vediamo perché:
– GENERALIZZARE COSTA
O meglio, costa tanto avere tante linee di prodotti. Prima che siano venduti devi comprarli oppure devi investire in attrezzature aggiuntive. Con il rischio di non rientrare nei guadagni in caso qualche prodotto risulti invenduto. Più estendi la tua linea di prodotti più rischi di non rientrare negli investimenti che fai
– AGGIORNARTI TI COSTA
Se vendi molti servizi.. devi conoscerli tutti alla perfezione! Questo significa investire un numero significativo di ore a imparare tutto senza contare gli aggiornamenti che devi fare in ogni specifico settore, lo studio delle novità, la selezione delle nuove proposte.. tanto lavoro per quali risultati?
– LA CONCORRENZA TI FREGA
Essere generalisti funziona bene in un mercato con poca o nessuna scelta. Pensa al mini negozio di paese che ti vende qualsiasi cosa, dalle mollette per bucato al macinato per il ragù. Se l’alternativa è solo farsi 80 km per trovare un negozio magari le persone andranno lì. Questo approccio, tuttavia, non funziona in un mercato saturo di offerta, dove le persone possono trovare liberamente prodotti specifici per ogni necessità .
– METTI IL CLIENTE IN DIFFICOLTÀ
Mettiti nei panni del tuo cliente? Come fa a scegliere se tutti i professionisti sono uguali? Se tutti offrono gli stessi servizi? Te lo dico io: a parità di condizioni scegli quello con il prezzo più basso. Ecco perchè devi dare al cliente un MOTIVO FORTE per scegliere te e non gli altri. NOTA BENE: il motivo non è MAI che tu offri anche i confetti e il tuo concorrente no.
Quando invece il servizio che offri è ben chiaro, definito e rivolto a clienti ben specifici, ottieni lo stesso risultato della piccola gelateria artigianale:
– AUMENTI LA PERCEZIONE DELLA QUALITÀ
il tuo prodotto o servizio è percepito come più di valore e più curato. Il cliente sente che la tua attenzione è completamente rivolta a creare un servizio mirato e ben specifico e lo reputa come più interessante e prestigioso.
– RIESCI A FOCALIZZARTI SUL TUO LAVORO
senza fronzoli che ti distraggono dal tuo core business (ovvero la tua attività principale) hai la possibilità di dedicare il giusto tempo alla tua formazione e all’implementazione del tuo servizio in modo mirato, concentrando le energie in modo positivo anzichè disperderle in tanti piccoli progetti.
È il momento giusto per capire quali sono i tuoi talenti e come metterli a frutto nel tuo lavoro. Capisci quali sono i problemi che sei bravo a risolvere e concentrati a farli diventare i pezzi forti della tua comunicazione e della tua attività!
