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C’era una volta Cenerentola. 

Cenerentola era bella, buona, industriosa e gentile con le persone.

Purtroppo la vita non aveva dato molto alla nostra eroina, che era costretta a vivere con una perfida matrigna e due terribili sorellastre nella casa che avrebbe dovuto appartenerle di diritto (eh, si, nel regno lontano lontano nessuno aveva ancora sentito parlare di successione legittima di eredità) e fare la cameriera per tutti.


Ma Cenerentola aveva un asso nella manica di cui era ignara persino lei.

Una Fata Madrina capace di far diventare Cenerentola una principessa al suon di  Bibbidi Bobbidi Bu

Basta incertezza:

Basta non sapere se si andrà al ballo o se si arriverà per tempo.

Basta non sapere se ci sarà una carrozza e se il vestito sarà perfetto. 

Alla Fata Madrina basta agitare la bacchetta un paio di volte per fugare qualsiasi dubbio della sua protetta e soprattutto per ricoprirla di tutto ciò di cui lei ha bisogno. 

Non sottovalutare un dettaglio fondamentale: lo fa utilizzando esattamente le risorse che Cenerentola ha a disposizione. 

infatti: Cenerentola non deve lanciarsi alla disperata ricerca di piante rare o gemme preziose come invece succede in altre favole. 


Cenerentola è già meritevole, quindi l’unica cosa che deve fare è mettere a disposizione quello che ha: una zucca, un branco di topolini e poco altro. Tutto materiale che la sapiente Fata Madrina trasforma in meraviglie.

Ma perchè ti sto raccontando tutto questo?

Suppongo tu conosca molto bene questa favola che è un parallelo spesso molto utilizzato nel nostro settore. 

Esistono molte versioni di Cenerentola ma tutte quante hanno lo stesso traino di fondo, lo stesso tipo di desiderio insito nel profondo dell’animo umano: Cenerentola parla di RISCATTO.

Cosa significa RISCATTO?

Il riscatto è uno dei desideri più radicati all’interno del nostro inconscio. È il desiderio di essere finalmente premiati per i nostri sforzi, il desiderio di essere ammirati dai nostri pari, di essere finalmente notati nella sala proprio come Cenerentola.

PENSACI

Cenerentola entra nella stanza ed è la creatura più incantevole mai vista. Solo poche ore prima era una sguattera ricoperta di cenere e adesso è la più bella di tutte, tanto che chiunque, nella stanza, si volta e si interroga sulla provenienza della misteriosa creatura.

Chi non vorrebbe sentirsi così almeno una volta nella vita?

Ti dico chi sicuramente VUOLE SENTIRSI COSÌ: una persona, uomo o donna, che sta per sposarsi.

Nel momento in cui comincia a prendere forma nella sua mente l’idea delle nozze immediatamente un’idea si crea nell’intimo, a volte in modo palese, a volte in modo più sottile, un’idea forte: RISCATTO.

Riscatto ha un significato diverso per ognuno di noi e dipende dalla nostra storia.

  • Se non ti  senti abbastanza apprezzato dalla tua famiglia o da quella del tuo partner vorrai DIMOSTRARE quanto sei in gamba, bravo ad organizzare, capace.
  • Se ti sei  sempre sentito inferiore all’amico o all’amica più cool vorrai dimostrare di essere all’ultima moda.
  • Se ti sei sempre sentito bruttino vorrai spiccare su tutti per la tua bellezza.
  • Se hai sempre sofferto per essere quello povero vorrai dimostrare a tutti che ti puoi permettere una festa regale.

IL TUO CLIENTE CHE COSA DEVE DIMOSTRARE?

CHE COSA VUOLE RISCATTARE?

Ti sto parlando di questo tratto di psicologia perchè è il click più potente che puoi utilizzare per agganciare una coppia e per dare loro esattamente ciò di cui hanno bisogno. 

LE COPPIE NON HANNO BISOGNO DI PRODOTTI

Le persone hanno bisogno di processi di trasformazione, hanno bisogno di essere capite e guidate da qualcuno che sa esattamente a loro cosa serve per avere il riscatto che hanno sempre sognato.

Pensa a quando acquisti una macchina.

Probabilmente, all’interno del tuo budget, la marca che scegli e le caratteristiche che privilegi esprimono quello TU vuoi comunicare di te stesso al mondo.

E siccome ho nominato anche la parola budget ti svelerò un altro segreto sui comportamenti di acquisto dei tuoi clienti: Più una persona è lontana dall’immagine che vuole dare di sé al mondo, più è disposta a spendere soldi per raggiungere quel tipo di condizione desiderata.

Che in parole povere significa: più mi sento brutta più vorrò spendere soldi per diventare bellissima. 

Più mi sento inadeguata verso i miei pari più vorrò spendere nell’evento per impressionarli.

Perché proprio il giorno del matrimonio? 

Perché quel giorno come non mai una persona ha tutti i riflettori accessi e ben puntati su di sé.

Perchè quello è il giorno in cui tutti si gireranno a guardarla, proprio come era successo a Cenerentola entrando al ballo.

ECCO CHE ENTRI IN GIOCO TU

Hai già capito che ciò che ti sto dicendo è che devi trasformarti nella fata madrina per i tuoi clienti?

Cosa fa la FATA MADRINA?

  • Ascolta i problemi di Cenerentola
  • Capisce perchè davvero sta piangendo e di cosa ha bisogno per essere felice
  • Decide di educarla,  spiegandole cosa le serve per raggiungere la condizione che ella desidera
  • basandosi sulle possibilità di Cenerentola (una zucca, dei topolini) tira fuori il meglio che si può
  • Spiega a Cenerentola molto bene quali sono le condizioni e i limiti della magia che ha prodotto, perchè lei sia pronta a mezzanotte a tornare nei suoi panni senza sentirsi tradita

DEVI DIVENTARE LA FATA MADRINA DEI TUOI CLIENTI

Per operare una vera e propria trasformazione nei tuoi clienti, per far capire loro che sei esattamente ciò di cui avevano bisogno, non puoi più limitarti a vendere solo PRODOTTI.

Ciò che devi vendere loro è il raggiungimento del RISCATTO tanto desiderato. Una volta che sei riuscito a capire cosa impedisce loro di essere come vorrebbero devi fornire gli strumenti giusti per raggiungere lo scopo.

  • Scova il bisogno dei tuoi clienti, capisci come ragionano e che bisogno di riscatto hanno;
  • riformula il tuo servizio in funzione di quel bisogno e spiegalo. (Se hai una location con la piscina e il desiderio del tuo cliente è quello di impressionare gli ospiti, spiega che la piscina, una volta accesi i giochi d’acqua e illuminata completamente darà una scenografia GRANDIOSA al taglio torta. Se il bisogno è quello di dimostrare di essere una persona che ha a cuore i bisogni della famiglia, illustra come la piscina sia posta in perfetta sicurezza grazie alla presenza di un bagnino che vigilerà su tutti e come sarà possibile utilizzarla per un divertente bagno in acqua alla fine dell’evento) è il tuo prodotto che si deve adattare alle esigenze del cliente e non viceversa;
  • prendi bene in considerazione le risorse che hanno a disposizione i tuoi clienti e proponi sempre una soluzione che rispetti indicativamente il budget qualora te ne avessero comunicato uno (ovviamente nei limiti del possibile), accompagnata da una soluzione che risolverà ancora più problemi e darà un risultato ancora più bello per un prezzo superiore (il tuo vero prodotto);
  • Dimostra loro che hai preso in considerazione ciò che ti hanno detto e non li hai ignorati;
  • per ogni servizio illustra il BENEFICIO che produrrà, modulandolo nella chiave giusta per rispondere alle esigenze di chi sta davanti;
  • trasformati in una vera propria GUIDA per i tuoi sposi, accompagnandoli a capire di cosa hanno davvero bisogno e perché (molto spesso non lo sanno neanche loro).

SEI PRONTO A DIVENTARE LA FATA MADRINA DEI TUOI SPOSI?